Все о продавцах мебели

Все о продавцах мебели

включайся в дискуссию

Поделись с друзьями

1. Что это за работа?
2. Должностные обязанности
3. Требования
4. Обучение и карьера
5. Сколько зарабатывает?

Лицом любого мебельного салона или магазина является его продавец. Данная профессия требует не только внимательности и обходительности по отношению к клиенту, но также владения большим количеством информации и даже творческого подхода.

Пресс-центр

Использование правил мерчандайзинга в мебельной сфере имеет особое значение, так как речь идет о дорогостоящей продукции. Она имеет довольно большие габариты, что усложняет процесс ее качественной презентации потенциальному покупателю. Благодаря продуманным тактикам такой непростой товар можно грамотно разместить в магазине, сделав пространство комфортным и удобным для передвижения посетителей. Все виды мебели в нем найдут правильное место и будут максимально удачно презентованы клиенту.

Особенностью мебельных магазинов является то, что в них люди приходят без четкого понимая, что они хотят купить. Покупатели, знающие точные параметры и нужный цвет стола, дивана или кухонного гарнитура, закажут его по индивидуальному проекту или найдут подходящий в интернет-магазине. По этой причине около 60% посетителей салона – это люди, находящиеся в поиске оптимального для себя варианта. Для них особенно важен вид мебели в магазине, поэтому здесь большой акцент делается на грамотном освещении, наличии дополнительного декора и т.д.

Зонирование торгового пространства

Главным принципом организации пространства в мебельном магазине выступает грамотное зонирование. Оно отличается от других вариантов торговых точек. Размещать мебель в зале можно не по категориям, а целыми группами. Способ оказывается более удачным, особенно если руководство нацелено на повышение количества импульсных покупок.

Данное правило предусматривает, что в зоне гостиной устанавливаются все виды мебели, которые могут там присутствовать в зависимости от площади указанной комнаты и выбранного стилистического направления. К примеру, в этой зоне можно поставить комплекты столов со стульями, оригинальные шкафы или серванты, тумбы, а также специальные декоративные предметы, которые будут делать каждый отдельный набор завешенным. Такой же принцип действует для зоны спальни, детской комнаты, прихожей и т.д.

В тех случаях, когда площадь салона не позволяет провести такое зонирование, используется стандартная расстановка по категориям. Обычно при этом рядом устанавливается мебель одного производителя или ее однотипные варианты. Ставить поблизости предметы в одной цветовой категории не рекомендуется, так как отсутствие контраста не будет вызывать у посетителя желания совершить покупку.

Удобная навигация

Дополнительные рекомендации

1. Важно обеспечить свободный доступ к каждому предмету мебели. Это позволит человеку обойти его с нужных сторон, убедиться в практичности, точно увидеть размеры всех элементов.
2. Все представленные в магазине предметы должны быть подготовлены к тому, что покупатель захочет их протестировать. Для этого необходимо обеспечить наличие защитных покрытий.
3. Большое внимание стоит уделить POS-материалам – ярким указателям со скидками, рекламным щиткам с интересными акциями и т.д. В таких торговых точках они чаще побуждают к покупке, чем в магазинах косметики или продуктов. Связано это с размерами цен – скидка в 5% больше ощущается, когда покупателю нужно выложить десятки тысяч рублей.

Также не стоит забывать о полиграфической рекламе – каталогах, буклетах и пр. Не каждый посетитель готов сразу совершить покупку. Многие приходят в магазин, чтобы «присмотреться». Только после некоторого времени они принимают окончательное решение – где лучше приобрести нужный предмет. Если при этом они смогут рассматривать понравившиеся варианты на глянцевых страничках, это повысит вероятность, что покупку они совершат именно в этом салоне. Важно, чтобы такие рекламные буклеты были изготовлены из качественных материалов, имели стильный внешний вид, подчеркивая статус и престижность магазина.

Из-за специфики товара организовать мебельный мерчандайзинг часто оказывается непросто, особенно если руководство магазина ранее не имело в этом опыта, поэтому лучше обратиться к профессионалам. Специалисты компании OPEN Group готовы взяться за задачу любой сложности. Они смогут быстро провести зонирование, расставить продукцию, обеспечить комфорт для всех посетителей магазина. Главным результатом станет повышение прибыльности торговой точки или даже целой сети.

Вот эти 12 критериев
(распечатайте их для себя):

1. Покупатель стремится получить максимальный результат при минимальных затратах в условиях ограниченности используемых возможностей и ресурсов (новый потребитель – Homo Economicus).

Девиз: максимум выгоды при минимуме затрат (это не только про деньги, но и про время, и про «лень»).
Рациональность «рулит». (Характерно для всех сегментов: Эконома, Среднего, Среднего +, Премиума).

2. Покупатель прежде всего реагирует на наличие скидок, бонусов и подарков. Нужны товары-индикаторы, промо-зоны.

3. Экономит деньги, но так, чтобы выглядело дорого (Премиум, Средний плюс). Смешанная модель потребления. Одновременно готов и сэкономить на чем-то, а за что-то отдать больше денег.

4. Экономит время: хочет купить все и сразу в одном месте (Премиум, Средний плюс, частично Средний). Концепция one-stop-shopping

5. Освоил огромное количество способов оптимизации покупок (все сегменты). Уже знаете про сервисы совместных закупок?

6. Тотальное овладение технологиями (все сегменты).
«Бабушки» с планшетами уже не удивляют.

7. Любит простоту. Чрезмерный выбор тормозит покупателя.
«Проще и быстрее» – вот девиз.

8. Наличие товара ставит во главу угла (Эконом, Средний минус, частично Премиум). Ждать диван на заказ 3 недели? Это надо очень любить дизайн.

9. Ценит честность, наказывает за нечестность (все сегменты).
Чуть что – сразу в суд.

10. Выжидает. Сравнивает цены и условия. Откладывает покупку. Терроризирует продавцов (все сегменты). Я б сказал так: покупатель берет измором продавцов.

11. Нуждается в дизайн-проекте, но хочет получить его дёшево или вообще бесплатно (все сегменты). Нет-нет – это не дизайн-проект кухни, я имею в виду, дизайн-проект всего кухонного помещения, по крайней мере.

12. Хочет получить профессиональную консультацию в месте продажи (все сегменты). Если Покупатель встретит знающего продавца, то доверяет ему. Ваши продавцы могут давать экспертную консультацию покупателям?

Мебель обладает огромным набором характеристик

Качественные факторы — из каких материалов сделан товар, крепежи, покрытия и т. д.
Эргономические факторы — комфорт, занимаемое пространство, возможные комплектации
Внешние факторы — варианты расцветок, выбор размеров, цветовая палитра, дизайн
Когда клиент выбирает, как правило, он обращает внимание на пространство помещения, цвет стен, уже имеющуюся мебель и предметы интерьера, а также пожелания родственников и близких людей от которых зависит также одобрение выбора. Именно поэтому продажа мебели считается «сложной» в продажах. Даже для дизайнера интерьеров подбор мебели считается очень трудоемким процессом, что уж говорить про простых людей для которых это процесс зачастую является крайней редкостью.

«Продавец мебели — это не продавец овощей!» Рассказываем, как искать консультанта в мебельный салон

Опубликовано: 25.08.2017, Просмотров: 7353

Думаю, вы согласитесь, что лицом мебельного салона или магазина в первую очередь являются продавцы-консультанты. Расспросили у опытного рекрутера Юлию Лайло, как подбирать персонал для работы в мебельной сфере и узнали, что нужно делать соискателю, чтоб пройти собеседование.

Юлия Лайло, специалист по подбору персонала

«Любой консультант должен быть в первую очередь нацелен на результат»

У Юлии достаточно большой опыт работы в качестве специалиста по подбору персонала, в том числе в штате одной из мебельных компаний нашей страны. «У каждого руководителя компании, в том числе и мебельной, есть свое видение того, каким должен быть его сотрудник. В нашем случае — продавец-консультант в салоне, — говорит девушка. — Важно помнить, что именно консультант является лицом вашей компании в понимании покупателей и непосредственно с ними контактирует».

Фото носит иллюстративный характер

В числе важных личностных компетенций консультанта салона мебели, по мнению Юлии, должны присутствовать коммуникабельность, стрессоустойчивость, клиентоориентированность и нацеленность на результат.

«Очень важный момент — любой консультант должен быть в первую очередь нацелен на результат, — уверена специалист.

— В большинстве случаев опыт работы не самый главный критерий, ведь соискателя в процессе, если, конечно предусмотрено корпоративной культурой компании, ожидает углубленное обучение — любой продукт, в том числе и мебель, следует изучить. Сроки обучения зависят от возможностей компании. Будущий продавец мебели должен четко знать все нюансы, например, что входит в состав кровати или шкафа, чем МДФ отличается от ДСП, какую фурнитуру использует производитель. Я сама не раз была свидетельницей ситуации, когда покупатель спрашивает, чем отличается одна кровать от другой, а продавец бросает просто смешные фразы: «Ценой!»

«Сегодня кандидаты в возрасте 45-50 лет не уступают молодежи»

Важен в этом деле и презентабельный внешний вид, а вот возраст, по мнению Юлии, не главный аспект: «За мою практику откликались на вакансию «Продавец-консультант мебельного салона» и кандидаты в возрасте 45-50 лет, которые, к слову, ничем не уступают молодежи. Но сейчас в основном в салонах встречаем молодых девушек, которым 20 25-35 лет. Парней в этой профессии намного меньше, — рассказывает она.

— При этом многие продавцы забывают одно простое правило — консультант должен быть незаметен, на первом плане мебель.

Поэтому, многие компании стараются регламентировать и стандартизировать деятельность продавца – консультанта, в том числе привить единый корпоративный стиль».

Фото носит иллюстративный характер

Хотите получить работу? Сумейте себя продать

Соискатель, по словам Юлии Лайло, чтобы с успехом пройти собеседование должен «суметь себя продать». «По звонку или резюме, пусть оно даже будет и с фото, вас на работу никто не возьмет, — уверена эксперт. — Нужна личная встреча, в процессе которой вы должны суметь себя разрекламировать, другими словами, продать себя работодателю. Говорите о себе, о своих достижениях, личностных особенностях, убедите в том, что именно вы, а не еще десяток девушек в коридоре, должны работать в этом салоне и продавать их мебель. Речь должна быть четкая и уверенная».

Фото носит иллюстративный характер

«Продавец мебели — это не продавец овощей!»

Юлия нам поведала еще один небольшой секрет — мебельные компании практически не рассматривают кандидатов с продуктовых розничных сетей. «Продавец мебели — это не продавец овощей в магазине! Во втором случае отсутствует презентация товара, ведь тот же покупатель идет на Комаровку и четко знает, что купит необходимый продукт и тут уже от продавца мало что зависит. А консультант в салоне должен так презентовать товар, при этом ничего не навязывая, чтоб клиент достал кошелек для оплаты».

Как такового обучения данной профессии у нас нет. «Компании сами отвечают за обучение своего персонала, ведь у каждой свои параметры, стандарты и своя корпоративная культура», — отмечает девушка.

Кадр из фильма «Корпоратив»

«Только зайдешь в салон, а он уже бежит с вопросом: «Чем я могу вам помочь?»

Безусловно, Юлия посещает салоны мебели в качестве покупателя и считает, что персоналу многих компаний еще есть над чем работать. «Например, я не люблю, когда не успеешь зайти в магазин, а продавец тут же спешит к тебе навстречу с вопросом: «Чем я могу вам помочь?» — говорит она. — Нужно дать посетителю осмотреться, ведь это не продуктовый магазин с хлебом и молоком. Пусть осмотрится минут пять, ведь в любом случае, если его что-то из мебели зацепило, то, сколько он кругов по салону не сделает, все равно вернется к тому, что заинтересовало. Только потом можно вступить в диалог — презентовать товар, подключить при необходимости каталог, скидки или другие бонусы. Хотя есть и такие покупатели, которым важно, чтобы продавец уже с порога обратил на них внимание и спешил на помощь.

Покупателю важно дать понять, что продавец – консультант на месте и готов помочь, для этого достаточно поздороваться и улыбнуться».

Фото носит иллюстративный характер

В салонах дорогой иностранной мебели также не всегда работают истинные профессионалы. «В том же салоне итальянской мебели ведь работают белорусы со своим менталитетом, видением и подходом, — отмечает Юлия Лайло. — При этом не исключаю, что работа итальянского салона существенно отличается от магазина ипэшника. Суть в том, что в эти салоны приходит совершенно другой клиент — это даже не средний+. Конечно, если в роли продавцов-консультантов выступали итальянцы, то, тогда, можно было бы сравнить подход обслуживания покупателей. Важно помнить, что каждый покупатель, не зависимо от наполняемости своего кошелька, заслуживает уважительного обращения и внимания со стороны продавца – консультанта. И продавец-консультант должен встречать покупателя так ( с радостью и улыбкой), как – будто это единственный клиент на наделе».

Узнали у наших партнеров, что у них на первом месте при выборе сотрудников.

Анастасия Филюта, заместитель директора по маркетингу и сбыту компании «ЭОС»:

Идеальным вариантом для нас был сотрудник с опытом работы если не в области продажи матрасов и товаров для сна, то хотя бы в мебельной сфере. Например, в нашей бренд-секции в Бресте работает консультант с опытом, которому знакома специфика продукции, которую мы изготавливаем. Скажу честно, что с ее приходом продажи выросли в 3 раза.

Салон компании «ЭОС»

Внешние данные при подборе продавца-консультанта, как и возраст, особой роли не играли, скорее были важны личностные характеристики, умение уговорить покупателя, но делать это ненавязчиво. Но в любом случае в нашей компании предусмотрен процесс обучения, даже если кандидат с большим опытом.

Елена Крук, руководитель компании «Крук и К»:

Опыт работы само собой, но при этом человек должен быть приятный, улыбчивый, с добрыми глазами.

Руководитель компании «Крук и К»

Что касается профессиональных качеств, то наш продукт — это трансформируемая мебель. Консультант салона с такой продукцией должен владеть различными программами, чтобы при необходимости быстро набросать проект той же кровати, пока покупатель находится в салоне. По сути продавец-консультант должен быть технически подкован и должен четко понимать все нюансы производства нашей мебели.

Открытие интернет-магазина мебели

В первую очередь нужно составить бизнес-план, проанализировать рынок и изучить под лупой конкурентов. Мы уже писали об этих процессах здесь и здесь.

Регистрация организационно-правовой формы

Это та форма вашего бизнеса, которую вы выберете, в основном владельцы интернет-магазинов выбирают ИП или ООО. Для этого нужно подать документы – паспорт, заявление на регистрацию, квитанцию об уплате госпошлины, ИНН – в налоговую или сделать это через МФЦ. Считается, что оптимальным вариантом будет работа по УСН – упрощенной системе налогообложения. В этом случае вы будете платить налоги в размере всего 6% от прибыли или как вариант – 15% от выручки.

Аренда офиса и склада

Торговля мебелью – бизнес достаточно громоздкий. Если офис можно при необходимости разместить в собственной квартире, со складом так поступить не получится. Нужно место, где будет храниться мебель, привезенная от поставщика или производителя. Есть, конечно, вариант договориться с поставщиком напрямую – осуществлять доставку прямо с его территории.

Поставщики

Есть две основных категории мебели. Первая – масс-маркет, производители и поставщики – российские. Это та самая мебель, которую мы встречаем в обычных магазинах. Качество у нее среднее, зато привлекательная цена. Поставщиков такой мебели вы найдете в избытке на территории России. Некоторые являются одновременно и производителями – например, мебельные фабрики.

Второй сегмент мебели – класса люкс. Ее изготавливают в Италии, Польше и других европейских странах. Такая мебель чаще всего делается на заказ, по предварительной договоренности с клиентом, и поставщики – совсем другие ребята. В этом сегменте широко представлены шоу-румы – специальные магазины-витрины, где можно в комфортных условиях выбрать мебель.

Целевая аудитория

На первый взгляд, мебель нужна всем: и олигархам, и офисным клеркам, и малоимущим семьям. Но если подумать, некоторые сегменты отметаются сразу. Олигархи не будут прибегать к услугам «Пензенской мебельной фабрики», не в обиду ей будь сказано. Малоимущие предпочитают покупать подержанную мебель на «Авито» и в соцсетях. Люди, живущие на съемных квартирах, тоже стараются особо не тратиться – мебель там, как правило, имеется. Пенсионеры – тоже мимо, мебель им обычно покупают дети.

Кто же остается? Молодые и среднего возраста люди 25-50, обладатели собственного жилья, с неплохим доходом. Вот на них и надо ориентироваться.

Продажа мебели на «Авито»

Ассортимент

Подумайте, стоит ли сразу замахиваться на большой интернет-магазин с десятками категорий? Вы можете не потянуть те условия, которые они предлагают клиентам. Мы бы советовали начать с узкой ниши – например, мягкой мебели, и если пойдет, постепенно расширяться.

Также обратите внимание на бренды. Вы можете начать сотрудничество с одним брендом и представлять его коллекции в полной мере. Или наладить контакты с несколькими брендами, разбив их на товарные категории.

И наконец, уделите внимание сопутствующим товарам. Это могут быть предметы интерьера, аксессуары для дома: картины, вазы, статуэтки, милые вещицы. Советуем разместить их в отдельной категории и показывать пользователям в товарных рекомендациях при просмотре карточек товаров.

Доставка мебели

Крупногабаритный груз не приедет к вашему клиенту «Почтой России» или в офис транспортной компании. Здесь все по серьезному: вместительный транспорт, экспедитор, грузчики, и за всем этим вам придется следить. Невнимательное отношение к товару чревато сами знаете чем, поэтому ответственно подойдите к выбору сотрудников.

Доставка готовой мебели

Постпродажная работа

Вот покупатель уже движется к кассе. Казалось бы, продавец свою работу сделал и дальше очередь за кассиром. Не тут-то было. Учите продавцов постпродажной работе. Это даже не звонок покупателю через пару недель с вопросом, как ему нравится его новая покупка. Это элементарный комплимент, когда сделка завершена. Сделайте комплимент его выбору, его вкусу, но не товару. Покупатель нуждается в подтверждении правильности своего выбора. Дайте ему эту возможность.

Дополнительный заработок

Помимо самой продажи, я занимаюсь сборкой мебели. Наш магазин предоставляет такую услугу по цене от 1 500 рублей до 2 500 рублей. Всю сумму я забираю себе, занимаясь сборкой в свои выходные.

Это отличный дополнительный заработок — за месяц у меня выходит 10-12 тысяч со сборок.

Единственной проблемой становится то, что иногда нужно ездить в ближайшие города и сёла для этого, в остальном такой дополнительный заработок меня вполне устраивает, и я никогда не отказываюсь от заказов.

Помимо самой продажи, я занимаюсь сборкой мебели.

Клиенты бывают разные

Мой самый нелюбимый тип клиентов — те, кто приходит просто посмотреть. Эти люди готовы задать десяток вопросов и уйти, ничего не купив.

Со временем я стал понимать, кто приходит для покупки, а кто зашёл просто, чтобы убить время. Наш магазин находится в соседнем здании от кинотеатра, возможно, что между дневными сеансами люди просто ищут место, где можно удобно посидеть, и таким образом приходят ко мне. В магазине всегда играет приятная музыка, которую в общий плейлист сбрасывают работники.

Совсем скоро в нашем городе откроется несколько филиалов компании IKEA, так что у нас появятся очередные конкуренты. В целом, мебельных магазинов во Владивостоке очень много, многие из них продают одни и те же товары. Мы в этом плане отличаемся, поэтому у нас всегда есть покупатели. Персонал всегда улыбчив, люди это запоминают, так что всегда возвращаются к нам за новыми покупками.

Осторожно — обман

Нередко исполнители могут вводить людей в заблуждение и придумывать необоснованные, незаконные права, тем самым нарушая права потребителя. Незнание закона со стороны потребителя позволяет исполнителям жульничать и оставаться безнаказанными.

Наиболее частыми нарушениями являются:

• Неоформление заказа на производство мебели в письменном виде;
• Отсутствие эскиза изделия, подписанного потребителем и исполнителем;
• Недоведение до сведения потребителя необходимой и достоверной информации;
• Исполнение заказа с нарушением сроков, указанных в договоре;
• Использование при изготовлении заказа материалов, не соответствующих условиям договора;
• Отказ в составлении сметы (калькуляции) на выполнение работы по производству мебели и оказание сопутствующих услуг, предоставлении информации о цене используемого материала, фурнитуры и т. д.

При заключении договора МАРТ рекомендует потребителю выяснить все вопросы, касающиеся исполнения договора, например: какие услуги входят в стоимость договора (производство, доставка, сборка мебели), а какие нужно будет оплачивать дополнительно, сколько они будут стоить; из какого материала будет изготавливаться мебель, цвет мебели, какая будет использована фурнитура.

Отметим, за нарушение сроков изготовления или устранения недостатков установлена ответственность исполнителя в виде неустойки в размере 1 % от цены услуги или от цены заказа.