0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Рынок мебели должен умереть»

Содержание

«Рынок мебели должен умереть». 7 основных причин, подтверждающих этот приговор эксперта

Познакомиться с точкой зрения автора пяти книг по увеличению продаж мебели, основателя Международного Мебельного Консалтингового Центра и Клуба Знаний Мебельного Бизнеса Самолёту любезно порекомендовали маркетологи ЧФМК.

Для начала несколько цифр. Наблюдения за тем, как функционирует рынок мебели, навели Александрова на такие выводы:

  • 2-3% мебельных бизнесов сейчас растут;
  • 5-10% — удерживают свои прежние показатели (но это неустойчивое состояние);
  • 75-80% — медленно угасают;
  • 5-10% — быстро движутся к краху. Скоро закроются.

В том виде, в котором мебельный рынок прозябает сейчас, он не устраивает никого, считает Сергей Александров. Если ничего не предпринимать, то через 10 лет на мебельном рынке останутся не более 30% сегодняшних мебельщиков. Плюс добавятся около 5% новых игроков, которые будут играть по другим правилам. Больше всего пострадают небольшие независимые мебельные бизнесы.

Виной тому 7 основных трендов, которые действуют на рынке сейчас. И продолжат действовать, если в макроэкономике не произойдёт кардинальных изменений вроде падения рубля, мирового кризиса или начала военных действий. Итак, вот эти тренды в версии г-на Александрова:

Тренд 1: Крупные становятся крупнее, мелкие мельчают и уходят

Главная причина того, характерного для многих рынков тренда, заключается в том, что у небольших независимых мебельных бизнесов нет воли к изменениям. Если в крупном бизнесе собственник или директор могут выделить деньги, нанять людей для перестройки бизнеса под новые условия, то в малом и среднем все изменения зависят только от воли собственника. Решение есть, но не для всех.

«При любых обстоятельствах, даже явно ведущих к развалу и потере своего бизнеса, максимальное количество собственников, которые решаются на изменения, — не более 15%, — уверен Сергей Александров. — Львиная доля тех, кто не изменится, 10 лет не проживут».

Закономерность 2: Будет новая волна закрытия компаний

С 2014 года, когда в стране явно ухудшилась экономическая ситуация, прошло четыре года. За это время 30% самых слабых игроков покинули рынок мебели: закрылись или перепрофилировались.

«Человек устроен так, что через 3-5 лет наступает усталость, если обстоятельства не дают надежду на улучшения, — говорит Александров. — Это значит, что в ближайшие год-два будет афтершок: из тех бизнесов, кто продолжает с трудом тянуть лямку, многие с рынка уйдут. Причём не самые слабые с точки зрения денег, а самые „уставшие“. До 10-15%».

Тренд 3: Грядёт стандартизация ассортимента

Укрупняясь, действующие успешные мебельные бизнесы будут менять товарное наполнение рынка. Будут упорно продвигать на рынок стандартизованную мебель. Кастомизированную, но при этом стандартизованную. Просто потому, что её проще встраивать в техпроцессы маркетинга, продаж и логистики.

Сергей александров приводит в пример кресла-мешки. Они легко стандартизируются, но их можно выпускать в сотне расцветок.

Конечно, такие кресла — мизер для рынка, но стандартизованных заменителей привычной нам мебели будет появляться всё больше. Просто потому, что они нужны крупным игрокам, полагает эксперт:

«Это значит, что мебельщикам с привычным товарным наполнением станет ещё немного хуже. И ещё часть мебельных бизнесов, которые сейчас работают на грани рентабельности, закроются».

Тренд 4: Федералы устанавливают новые правила

Здесь, по словам Александрова, речь идёт об игроках федерального масштаба, которые внедряют новые технологии в мерчандайзинг, управление ассортиментом, маркетинг. Например, то качество выкладки товара и насыщение пространства аксессуарами, которое раньше присутствовало в лучшем случае в среднем сегменте, становится обычным делом для эконом-сегмента.

И таких примеров десятки, убеждён эксперт:»Процесс внедрения технологий федеральными игроками сейчас напоминает локомотив, который уже набрал хорошую скорость и который не остановить. Это очень мощный тренд. Я много езжу по городам, всё это наблюдаю и понимаю, к чему это приведёт уже в ближайшие годы. Передел рынка уже идёт полным ходом. Можно только выбрать, активным или пассивным участником этого передела быть«.

Тренд 5: Агрессивное развитие интернет-магазинов мебели и товаров для дома

Пока, говорит Александров, они только относительно конкурируют с устоявшимся «классическим» рынком мебели. Потому что при покупке дорогого товара покупатели всё ещё хотят его потрогать, посмотреть вживую, посидеть на нём. Поэтому средний чек в интернет-магазинах сейчас в районе 10 000-20 000₽.

Но растёт и средний чек, растут и обороты интернет-магазинов. Например, компания Divan.ru удваивает свои продажи последние 3 года. Только мягкой мебели Divan.ru в августе продал на 40 миллионов.

«Так как рынок в целом не растёт, то растут они за счёт вас», — напоминает эксперт владельцам традиционного мебельного ритейла.

Тренд 6: На мебельный рынок придут игроки из других отраслей

Один из возможных примеров: застройщики, продающие квартиры с полной отделкой и уже с мебелью.

Да, на такие предложения откликнется только небольшая часть покупателей, но существующим сейчас мебельным бизнесам станет ещё немного хуже.

Могут появиться предложения мебели, в которых от мебели осталась только функция. Например, вертикальные элеваторные шкафы для компактного хранения одежды, с гибкими декоративными стенками-жалюзи.

Такая конструкция для части покупателей может заменить корпусную мебель. Хотя от корпусной мебели в нашем понимании здесь нет почти ничего. Металлическая регулируемая конструкция фабричного китайского производства плюс несколько листов гибкого пластика. Не требует при продаже специалиста-консультанта, поэтому легко продаётся через интернет и легко доставляется в любой город транспортными компаниями.

И это тоже не фатально для рынка мебели в целом, но часть мебельщиков, которые не готовы меняться, с рынка уйдут. Потому что привычный нам рынок ещё немного сожмётся.

Могут появиться предложения, в которых мебель — уже второстепенная основа для основной выгоды потребителя.

«Представьте себе такую рекламу: „Зимний сад на кухне, земляника с куста в доме круглый год“, — говорит Сергей Александров. — И это вполне реально, я уже встречал такие эксперименты. Разработчики технологий выращивания растений под искусственным освещением сейчас работают над этим.Не знаю, когда они массово выйдут на рынок, но концентрировать в своей рекламе внимание потребителей они будут не на расцветке и материале кухни, а на количестве урожая, удобстве пользования и на здоровье.Им потребуется партнерство с производителями мебели — всё-таки речь о кухнях. Но такое количество мебельщиков им не нужно, с партнерством повезёт не многим».

Возможно, кому-то придет в голову скрестить кровать с интернетом, продолжает фантазировать эксперт, ведь интернет вещей развивается активно. Поэтому вполне можно себе представить:

  • кровать, которая начинает согреваться при нажатии на кнопку «выключить компьютер»;
  • кровать со встроенным массажным будильником: не массажная кровать, а именно место для комфортного сна, которая утром будит, вечером убаюкивает;
  • автоматизированную кухню, которая к вашему приходу берёт из встроенного холодильника продукты и на встроенной плите готовит ужин.

И всё более значительную часть покупателей будут интересовать не традиционные столы-стулья-кровати (даже с независимыми пружинными блоками), а, допустим, защита от вирусов, скачивание обновлений рецептов и массажных программ, встроенные и дополнительные функции.

Тренд 7, сейчас самый мощный: Покупатель решает, к кому зайти, чтобы присмотреть себе мебель, на основании информации из интернета

В 2016 году доля таких покупателей была 40%, напоминает Сергей Александров. Сейчас она приблизилась к 50%.

Поэтому, если в момент выбора покупки и места, где её можно совершить, конкретный магазин не попадётся на глаза покупателям, половина из них гарантированно туда не заглянут.

«Я убеждён, что изменения в предстоящие 10 лет будут в десяток раз существеннее, чем изменения за прошедшие 10 лет, — делится с читателями Самолёта Сергей Александров. — Просто потому, что возможностей экстенсивного развития мебельного рынка больше нет. Поэтому силы игроков рынка будут направлены на интенсивное революционное развитие. Отсидеться больше не получится».

Подготовил Сергей Авдеев
СамолётЪ

Краткий анализ рынка и целевой аудитории

Средние и мелкие компании выпускают около половины всего объёма мебели в России. Эксперты считают, что доля таких предприятий будет только увеличиваться.

На рынке РФ работают и крупные предприятия. Одна из наиболее известных фирм – Группа компаний IKEA, занимающая около 20% емкости российского рынка.

Продажи мебели продолжают расти даже в кризисное время. Особенно перспективны сегменты корпусной мебели, мебели эконом-класса.

Мебельный рынок зависит от строительного – чем выше объемы ввода нового жилья, тем больше продажи предметов интерьера.

Покупателями выступают как частные лица, так и компании: перекупщики (мебельные магазины, гипермаркеты) и предприниматели (для кафе, магазинах, офисах). Кроме того, растут продажи мебели онлайн.

Как увеличивать продажи?

В силу своего рода занятий я очень часто слышу один и тот же вопрос: «Что нам делать, чтобы увеличить продажи?». И каждый раз отвечаю вопросом на вопрос: «А у вас есть клиентская база (CRM)?». В 90% случаев мне говорят «нет» или начинают рассказывать о некой базе в Exсel, которой чрезвычайно удобно пользоваться. Для меня это сразу определённый диагноз: нет CRM — значит нет управления продажами.

Невозможно построить управление продажами, не имея при этом грамотно организованной клиентской базы.

Даже скажу больше, я удивляюсь тому, как вообще компании продают, не имея клиентской базы. Просто представьте, как неудобно организовать те самые 9 контактов по отношению к одному клиенту, пользуясь неподходящим инструментом. Конечно, сдашься быстрее, чем добьёшься позитивного ответа. А теперь подумайте о том, что вы постоянно говорите менеджерам увеличивать количество клиентов.

Не имея нормальных инструментов, невозможно управлять продажами (никому ведь всерьёз не приходит в голову лететь на Луну, используя велосипед).

Кадр из фильма «Инопланетянин».

CRM («Customer Relationship Management», или «Управление отношениями с клиентами») — программное обеспечение, предназначенное для учёта, ведения и развития клиентской базы.

Коробочная CRM — CRM-программа, которая подразумевает хранение информации на сервере предприятия.

Облачная CRM — онлайн-CRM-система, хранилище данных, расположенное на стороне интернет-провайдера.

Что помогает делать грамотно организованная клиентская база?

  1. Контролировать работу менеджеров. Часто сотрудники имеют свойство уставать раньше, чем это нужно для достижения цели. Помните про 9 контактов.
  2. Наладить автоматическое взаимодействие с клиентами. Например, с помощью e-mail-маркетинга.
  3. Предлагать клиентам те продукты и услуги, которые им необходимы.
  4. Тратить деньги и время на «правильных» клиентов, а не на всех подряд.

Я сейчас работаю с одной из компаний, у которой не только есть CRM-программа, но и ведётся запись всех телефонных звонов как входящих, так и исходящих. И я верю, что работа, которую мы проводим благодаря этим настройкам, принесёт компании в будущем и новых клиентов, и увеличение продаж. Как? Настраивая и оттачивая работу персонала по отношению к клиентам можно добиться выдающихся результатов.

Что делать дальше?

Если у вас нет CRM, надо срочно, очень срочно заняться выбором CRM-программы и начать ее внедрять. У меня есть клиенты, которые полгода — год рассказывают, что они как раз занимаются тем, что выбирают подходящую CRM-систему. Хотите иметь хорошие продажи? Бросайте всё и внедряйте CRM.

Если у вас есть CRM, знайте, вы всё равно можете увеличить потенциал и самой базы, и своих продаж. Постарайтесь каждую неделю (ну, или хотя бы каждый месяц) внедрять что-то новое, интересное и небольшое в работу своих менеджеров по развитию их клиентских баз. То, что вы не использовали раньше, какие-то фишки и инструменты.

Что это может быть? Необычная визитка, новое коммерческое предложение (нескучное, а креативное), красиво оформленный прайс-лист, увлекательное письмо для всех клиентов с оригинальным предложением и т.д. Самое главное — не останавливайтесь на достигнутом, придумывайте что-то новое.

Варианты креативных визиток для группы компаний «Промупак».

А как же кризис?

Вы серьёзно считаете, что кризис — это помеха выбрать и внедрить CRM-систему? Помните, что если вы не сделали этого раньше, то лучше всего всё бросить и заняться этим сейчас. Иначе можно не пережить кризис и остаться и без денег, и без бизнеса.

Удачи во внедрении и развитии клиентской базы!

«Охотники за продажами»

Игра поможет совершить увлекательное путешествие в мир новых инструментов и хороших техник.

Как увеличить продажи мебели в кризис

Коллеги, мы с вами оказались участниками эпохального события — первого в истории Земли всепланетного системного кризиса.

С началом кризиса нефть упала в цене, внешние дешевые деньги в стране закончились.

Если мы занимаемся мебелью, отразятся ли на нас нефтяные “качели”?

Да — пошла цепная реакция.

Нефтяники, импортеры, бюджетники покупают меньше, из-за чего участники розничного рынка потеряли часть продаж и тоже стали меньше покупать.

Печально, но покупать меньше стали все.

Вы видите политическую ситуацию и понимаете, что в ближайшие несколько лет экономику России в покое не оставят. Мир вошел в стадию передела и выяснения отношений. Экономический рост во всех странах падает, или остановился, “пирог” расти перестал.

А любой бизнес жив только пока развивается и растет. Значит, драка за куски пирога будет только усиливаться.

Как избежать больших убытков или ликвидации предприятия? По моему мнению, в первую очередь поможет анализ работы компании и понимание слабых мест.

Какие слабые места вы можете обнаружить?

большие производственные издержки

убыточные торговые точки

дублирующиеся должности, за которые Вы, тем не менее, платите

уменьшение отдачи от рекламы, вплоть до катастрофической потери ее эффективности

потерю каналов сбыта

отличным, казалось бы, продавцам, вдруг стало гораздо труднее продавать

клиенты заходят все меньше и меньше, и только смотрят, но не покупают

дорогой сегмент ассортимента перестал продаваться, деньги замораживаются в нем килограммами

изменилась модель потребления ваших покупателей, они ищут что-то другое

все меньше денег в кармане, все больше последствия от ошибок, и все меньше ресурсов на исправление ошибок

средний класс потребителей куда-то исчез, средний чек резко падает

Есть две распространённые тактики поведения в кризис.

Тактика 1. «Выждать».

Есть задел средств, созданный в лучшие времена, который позволяет компании «держаться на плаву» в условиях падения покупательского спроса. И руководитель принимает решение – выждать, пока ситуация на рынке стабилизируется.

Риск: накопленных средств может не хватить, если кризис затянется. А он в этот раз затянется — всё говорит о том, что в этот раз рынок быстро не восстановится. Поэтому эта тактика сейчас вам не поможет. Мелкие мебельные компании уже закрываются. В массовом порядке.

Менеджеры отдела продаж моей компании, занимаясь плановым обзвоном потенциальных и постоянных клиентов ММКЦ, всё чаще слышат в ответ: «Мы больше не работаем». Поэтому тактика на пережидание ситуации в этот раз скорее всего не сработает. Уже сейчас закрылось боле 1500 мелких мебельных компаний. И это только начало… К сожалению…

Тактика 2. «Полный вперёд!»

Инвестировать накопленные средства в выверенные и просчитанные антикризисные меры.

Для кого-то кризис – это площадка для взлёта. Почему не для вашей компании?

Большинство компаний, которые сейчас являются лидерами на российском рынке, сильно «рванули» в период кризиса. Как, например, «Ангстрем», которая увеличила в 3 раза свою мебельную розницу в период с 2009 по 2012 год.

В периоды кризисов идёт пересегментирование покупателей: большинство людей меньше зарабатывают и поэтому переходят в более низкие покупательские сегменты. Идёт активное «движение» в покупательской среде, соответственно логично и вам тоже двигаться в унисон этим подвижкам на рынке, пересмотрев свою ассортиментную матрицу.

Антикризисные меры имеет смысл проводить по двум направлениям:

1. Снижение затрат:

на фонд заработной платы за счёт внедрения правильных СОТ и структуры компании, чтобы не было дублирования функций

2. Увеличение продаж:

реанимировать свой отдел продаж и увеличить дилерские продажи;

пересмотреть ассортиментную матрицу;

перестроить под новые потребности салоны;

повысить квалификацию персонала в рознице (провести обучение/тренинг).

Способов увеличения продаж существует гораздо больше, но их имеет смысл подбирать прицельно под вашу компанию и условия.

Действовать нужно системно. Оценить, что необходимо сделать в первую очередь в вашей компании. А чтобы адекватно оценить, нужно знать эталоны. Что и как делают компании-лидеры. Выйти из болота постоянной занятости разгребанием «оперативных дел» и заняться наконец-то тем, чем и должен заниматься руководитель – управлением бизнесом и оптимизацией бизнес-процессов в компании.

Готовый план действий и необходимые инструменты для его внедрения есть. Они предоставлены в управленческом комплекте «Моя новая мебельная жизнь».

Этот план мы будем ВНЕДРЯТЬ на Мастер-группе «Моя новая мебельная жизнь». Узнайте её программу и присоединяйтесь.

«Выждать» или «Полный вперёд!»? Что выбираете вы?

Больших Вам прибылей от мебельных продаж!

Реклама в Интернете

Выделиться среди конкурирующих организаций удается лишь в том случае, если предложить потенциальному клиенту или дилеру дополнительные услуги, связанные с оптовой поставкой мебели. Это может быть комплект аксессуаров, которые нередко повреждаются при перевозке или особая упаковка для дорогостоящих образцов.

В качестве основы рекламных кампаний лучше использовать Интернет. Самый простой и доступный способ продвижения в Сети – создание собственного сайта и постоянная с ним работа — «раскрутка» его всеми доступными способами. Вы выйдете на клиента через:

  • SEO продвижение ресурса, включая его оптимизацию.
  • Использование техники контекстной рекламы.
  • Организацию продающего сайта («Интернет магазина», например).
  • Использование возможностей почтовых рассылок и т. п.

Обратите внимание: Увеличить объемы оптовых продаж через хорошо «раскрученный» сетевой ресурс удается лишь при совместном использовании всех перечисленных выше приемов.

Возможности Интернета при грамотном их применении позволяют добиться ожидаемого результата.

ИНСТРУМЕНТЫ УВЕЛИЧЕНИЯ

На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет, но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты, и как они смогут повлиять на увеличение продаж.

Предупреждаю сразу, эти инструменты Вы прекрасно знаете. Итак, приступим.

Продукт

В первую очередь, Вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой аналогичной линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” – неправильно.

Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову. Таким образом, Вы можете захватить новую нишу.

Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске. Они всегда были в сегменте дорогого производителя.

Однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”.

И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!

Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у Вас был только средний.

Благодаря этому Вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для Вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.

Для примера привожу картинку, как мы показали на сайте одного из своих клиентов, что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены, если честно – прям дешевле некуда).

Ассортимент

Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне.

Просто научить Ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально, показывая Ваши конкурентные преимущества. Также проработать уникальное торговое предложение или “устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом Вам поможет статья, она ниже).

Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут Вас убеждать снизить цену:

  1. У конкурентов цена ниже;
  2. Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
  3. Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
  4. И еще миллион других причин.

Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.

Объемы продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.

Скрипты

Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у Вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно Вы их обновляли.

Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях.

Что лишний раз подтверждает, только те, кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить. И еще вопрос. Как давно Вы меняли свои презентационные материалы?

Автоматизация

Посадить всех сотрудников на CRM отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть).

Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.

Как? Очень просто. К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24, вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).

Помните, в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос.

А если Вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.

Командный настрой

Тут уж без этого никуда. Если Ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в Вашей фирме так и будет.

Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь Ваша главная забота. Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.

Мотивация

Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть.

Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать. Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни.

У Ваших сотрудников уже есть план продаж? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.

Кроме того, не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят, когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о конкурсе для персонала, например.

Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю, поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, Вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для Вашего кошелька).

Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов, сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы.

Кстати. У нас есть готовые мотивационные схемы для продавцов розничного магазина и для менеджеров. Внедряются быстро и просто, а результат заметен уже с первого месяца. Кликайте (кстати, по ссылке скидка 50%, но только 4 часа) -> Мотивационная схема.

Персонал

С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.

Развивайте и обучайте. Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам.

И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у Ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;

Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, KPI для маркетолога, которого, уверен, Вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно.

Попрощайтесь с неэффективными. Как бы жестко не звучало, но надо прощаться сотрудниками и всеми, кто подрывает Ваш авторитет в фирме.

Зачем Вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?

Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря Вы думаете, что только плохие работники ищут работу. Среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их Вам и надо хватать.

Лидер

Самое вкусное – Вас, я оставил на десерт. Да, Вы не ослышались, сейчас будем говорить про то, как упростить Вашу жизнь.

Урааа!

Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать, раньше вставать и позже ложиться.

Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, Вы можете легко организовать аутсорсинг маркетинговых услуг) и займитесь более важными делами.

Что будет самым важным в Вашем бизнесе- понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из Вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте внимание в первую очередь.

Делать упор на Instagram

Мы на практике ощутили, что Instagram — наиболее привлекательная социальная сеть для продвижения мебельного магазина. Три-четыре года назад во «ВКонтакте» было много тематических сообществ: ремонт, мебель на заказ и т.д. Но сейчас вся тусовка b2b-мебельщиков и дилеров переехала в Instagram, так как там для них больше возможностей: выкладывать свои работы в режиме реального времени, отмечать партнеров, давать дополнительный охват и т.д.

Регулярный постинг в сторис — основной рабочий инструмент, который дает не только лояльность и заинтересованность, но и дополнительные охваты с новыми потенциальными клиентами.

Для повышения охвата и активностей необходимо наладить процесс регулярной и стабильной рекламы, промоутирования постов. С помощью рекламы на привлечение подписчиков у бренда есть возможность добыть потенциальных клиентов в свои сообщества, какая-то часть из которых будет участвовать в органическом приросте.

Контент необходимо писать просто, на языке целевой аудитории. Даже если ваша аудитория профи в своем деле, не нужно нагружать их бесконечными сложносочиненными предложениями — чем проще и понятнее язык, тем больше отдачи и активности от потенциального клиента можно получить.

В плане визуального оформления лучше немного качественного контента, чем большое количество невнятных замыленных иллюстраций с поехавшим горизонтом, которые могут только оттолкнуть пользователя. Для демонстрации профессионализма можно делать фотосессии своих работ, шоурумов и тому подобного, а далее с помощью небольшой цветокоррекции и фильтров оформить витрину товаров в едином стиле.

Мы работаем с компанией Hettich исключительно на b2b-сегменте. Целевая аудитория — дилеры, мебельщики и дизайнеры. Благодаря эффективной рекламе, качественному копирайту и расширенным коммуникациям у бренда получается набирать органически 500-700 подписчиков в Instagram ежемесячно.

Ситуация, когда решение принимают несколько сторон:

Обычно это бывает, когда планируемая мебель будет служить нескольким людям. В основном такая ситуация происходит, когда выбирает семья мебель для жилья. Пугаться, отстраняться или стараться всех опросить досконально не нужно. Достаточно слаженных действий.

Что делать в работе с клиентом:

С помощью нескольких открытых и направляющих вопросов выявляем, кто имеет «больший вес» принятия решения в группе лиц. После этого делаем качественную презентацию с возможностью пощупать, посидеть для всех лиц, принимающих участие в покупке, особенное внимание конечно уделяем «главарю». Этим «главарем» может быть кто угодно, мужчина, женщина, бабушка и даже ребенок. Главное консультанту это показать преимущества мебели для каждой стороны и найти «золотую середину» для всех.

Выберите формат

Будет ли это физический магазин или вы ограничитесь присутствием в интернете? А, возможно, вы решите развивать оба направления. Ответ на этот вопрос важен при выборе помещений для бизнеса. Кроме того, он позволяет рассчитать сумму первоначальных инвестиций.

Хочу отметить, что люди по-прежнему любят выбирать мебель в специализированных офлайн салонах. Покупателям необходимо оценить качество товара, проверить, удобны ли кровать или диван. Человеческий контакт важен, здесь огромную роль играет квалификация вашего продающего персонала, умение установить связь с покупателем. Наличие традиционного физического магазина, в который можно прийти в любой удобный момент, и живое общение с консультантом укрепляют доверие и помогают покупателям почувствовать удовлетворение при покупке.

Если же вы решите работать только с онлайн-заказами, наймите профессионала, чтобы спроектировать и разработать сайт. Инвестируйте в онлайн-маркетинг, чтобы привлечь свою целевую аудиторию.

Для людей, готовых покупать мебель через интернет, важна возможность сэкономить время, усилия, деньги.

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector