20 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

5 способов продвижения мебельного салона

5 способов продвижения мебельного салона

Увеличения прибыли вашего бизнеса можно достичь несколькими способами. Например, снижением расходов на его содержание (оптимизация зарплатного фонда, снижение арендной ставки, коммунальных платежей, прочих трат), увеличением эффективности отдела продаж (работа с персоналом, введение дополнительных товарных групп, работа с репутацией).

По-хорошему, все эти действия нужно выполнять в комплексе, но в этой статье поговорим об одном из столпов увеличения прибыли — о продвижении мебельного салона, ведь в бизнесе без клиентов нечего будет оптимизировать, значит, наша первостепенная задача — это привлечь как можно больше покупателей.

Рассмотрим 5 инструментов для продвижения торговой точки, применив которые можно значительно увеличить количество потенциальных покупателей.

Что улучшить в работе менеджеров по продажам мебели

Исходя из этого главной задачей руководителя мебельного салона, является грамотная настройка продавцов на умения входить в доверие к клиентам и подводить к решению остановить свой выбор на этом салоне. Также важно, чтобы менеджер применил техники «закрытия сделки» и даже, кажущегося, готового на покупку клиента не отпустил к конкурентам, которые могут сбить настрой клиента и сделать более выгодное предложение.
В данном случае приходиться сталкиваться со стереотипом психологии поведения клиентов в виде обязательного променада по магазинам мебели, выбирая необходимую модель. Значит ответ, как решить задачу убеждения «купить именно у нас» пролегает в поведенческих паттернах клиентов. Здесь необходимо понимать технологию, как плавно переводить клиента из состояния «просто зашел посмотреть» в покупателя. Об этом вам и расскажу чуть ниже.
Для того чтобы развеять все сомнения и убедить клиента остановить свой выбор на вашем салоне нужно знать специфические особенности поведения покупателя при посещении. Конечно не только важно знать, но и еще понимать, как воспользоваться этими особенностями в общении с покупателем, чтобы продажа не была похожа на «навязывание», а развивалась непринужденно и легко.

Запишитесь на бесплатную консультацию и разбор вашего бизнеса. Вы получите экспертную оценку ваших задач и пошаговую стратегию улучшений в работе с клиентами. Попробуйте , жмите!

Смотрите видео о техниках коммуникации с клиентом

Как увеличить продажи мебели в кризис

Коллеги, мы с вами оказались участниками эпохального события — первого в истории Земли всепланетного системного кризиса.

С началом кризиса нефть упала в цене, внешние дешевые деньги в стране закончились.

Если мы занимаемся мебелью, отразятся ли на нас нефтяные “качели”?

Да — пошла цепная реакция.

Нефтяники, импортеры, бюджетники покупают меньше, из-за чего участники розничного рынка потеряли часть продаж и тоже стали меньше покупать.

Печально, но покупать меньше стали все.

Вы видите политическую ситуацию и понимаете, что в ближайшие несколько лет экономику России в покое не оставят. Мир вошел в стадию передела и выяснения отношений. Экономический рост во всех странах падает, или остановился, “пирог” расти перестал.

А любой бизнес жив только пока развивается и растет. Значит, драка за куски пирога будет только усиливаться.

Как избежать больших убытков или ликвидации предприятия? По моему мнению, в первую очередь поможет анализ работы компании и понимание слабых мест.

Какие слабые места вы можете обнаружить?

большие производственные издержки

убыточные торговые точки

дублирующиеся должности, за которые Вы, тем не менее, платите

уменьшение отдачи от рекламы, вплоть до катастрофической потери ее эффективности

потерю каналов сбыта

отличным, казалось бы, продавцам, вдруг стало гораздо труднее продавать

клиенты заходят все меньше и меньше, и только смотрят, но не покупают

дорогой сегмент ассортимента перестал продаваться, деньги замораживаются в нем килограммами

изменилась модель потребления ваших покупателей, они ищут что-то другое

все меньше денег в кармане, все больше последствия от ошибок, и все меньше ресурсов на исправление ошибок

средний класс потребителей куда-то исчез, средний чек резко падает

Есть две распространённые тактики поведения в кризис.

Тактика 1. «Выждать».

Есть задел средств, созданный в лучшие времена, который позволяет компании «держаться на плаву» в условиях падения покупательского спроса. И руководитель принимает решение – выждать, пока ситуация на рынке стабилизируется.

Риск: накопленных средств может не хватить, если кризис затянется. А он в этот раз затянется — всё говорит о том, что в этот раз рынок быстро не восстановится. Поэтому эта тактика сейчас вам не поможет. Мелкие мебельные компании уже закрываются. В массовом порядке.

Менеджеры отдела продаж моей компании, занимаясь плановым обзвоном потенциальных и постоянных клиентов ММКЦ, всё чаще слышат в ответ: «Мы больше не работаем». Поэтому тактика на пережидание ситуации в этот раз скорее всего не сработает. Уже сейчас закрылось боле 1500 мелких мебельных компаний. И это только начало… К сожалению…

Тактика 2. «Полный вперёд!»

Инвестировать накопленные средства в выверенные и просчитанные антикризисные меры.

Для кого-то кризис – это площадка для взлёта. Почему не для вашей компании?

Большинство компаний, которые сейчас являются лидерами на российском рынке, сильно «рванули» в период кризиса. Как, например, «Ангстрем», которая увеличила в 3 раза свою мебельную розницу в период с 2009 по 2012 год.

В периоды кризисов идёт пересегментирование покупателей: большинство людей меньше зарабатывают и поэтому переходят в более низкие покупательские сегменты. Идёт активное «движение» в покупательской среде, соответственно логично и вам тоже двигаться в унисон этим подвижкам на рынке, пересмотрев свою ассортиментную матрицу.

Антикризисные меры имеет смысл проводить по двум направлениям:

1. Снижение затрат:

на фонд заработной платы за счёт внедрения правильных СОТ и структуры компании, чтобы не было дублирования функций

2. Увеличение продаж:

реанимировать свой отдел продаж и увеличить дилерские продажи;

пересмотреть ассортиментную матрицу;

перестроить под новые потребности салоны;

повысить квалификацию персонала в рознице (провести обучение/тренинг).

Способов увеличения продаж существует гораздо больше, но их имеет смысл подбирать прицельно под вашу компанию и условия.

Действовать нужно системно. Оценить, что необходимо сделать в первую очередь в вашей компании. А чтобы адекватно оценить, нужно знать эталоны. Что и как делают компании-лидеры. Выйти из болота постоянной занятости разгребанием «оперативных дел» и заняться наконец-то тем, чем и должен заниматься руководитель – управлением бизнесом и оптимизацией бизнес-процессов в компании.

Готовый план действий и необходимые инструменты для его внедрения есть. Они предоставлены в управленческом комплекте «Моя новая мебельная жизнь».

Этот план мы будем ВНЕДРЯТЬ на Мастер-группе «Моя новая мебельная жизнь». Узнайте её программу и присоединяйтесь.

«Выждать» или «Полный вперёд!»? Что выбираете вы?

Больших Вам прибылей от мебельных продаж!

Что работает в кризис

Среди механизмов, позволяющих увеличить продажи мебели в кризис, выделим следующие:

  • Отслеживание действий конкурентов по бизнесу.
  • Максимум внимания работе с потенциальными клиентами.
  • «Чистка» персонала — нерадивых сотрудников заменяем свежими кадрами.
  • Режим строжайшей экономии и исключения непроизводительных издержек.

Важно! При принятии антикризисных мер следует предусмотреть скидки и бонусы, привлекающие внимание оптового покупателя и дилеров.

Не стоит игнорировать информационные листки и бюллетени. Они позволяют расширить круг возможностей и заявить о себе в кризисный период, поскольку к этим инструментам обращается в основном целевая аудитория.

Используйте возможности службы «Яндекс. Директ», а также социальные группы и площадку «Авито». Применение этих вспомогательных инструментов наиболее эффективно в сочетании с продвижением собственного сайта.

Контекстная реклама и Яндекс.Директ — это одно и то же?

Да. Яндекс.Директ — это сервис размещения рекламных объявлений в поисковой системе Yandex. В Google действует своя система подачи платной контекстной рекламы — Google Ads.

Традиционные виды рекламы

Не упускайте из внимания рекламу мебели через СМИ. Их аудитория хотя и снижается, но по-прежнему достаточно велика.

Что можно использовать:

  • Телевидение и радиовещание.
  • Представление образцов мебели на выставочных центрах и ярмарках.
  • Наружные баннеры.

Каждый из этих вариантов продвижения требует отдельного рассмотрения.

Радио, телевидение и выставки

Эти средства продвижения предполагают трансляцию рекламных роликов со звуковым или видеорядом. Их недостаток – дороговизна размещения и невозможность добиться нужного результата без существенных вложений. Это далеко не бюджетные способы.

Участие в экспозициях выставочных центров, организуемых и проводимых на различных региональных уровнях позволяет заявить о достоинствах своего продукта. Для повышения уровня продаж на этих мероприятиях подготовьте буклеты о компании с информацией об особенностях производства конечного продукта.

Наружная реклама

Представлена на рынке целым рядом классических средств, среди которых:

  • Щиты различных размеров и форматов.
  • Билборды и подобные им переносные (перевозимые) средства.
  • Вывески и растянутые в оживленных местах плакаты.

Сюда же относятся надписи на транспортных средствах, доставляющих мебель оптовым заказчикам.

Как правильно работать с дилерами

Чтобы научить персонал дилеров хорошо «подняться» на мебели в короткие сроки, применяйте следующие организационные приемы:

  • предложите систему бонусов, способствующих реализации мебельных коллекций;
  • следите, чтобы такие поощрения отличались от аналогичных действий конкурентов;
  • периодически организовывайте обучение дилерского персонала, включая рядовых продавцов.

В ходе занятий передайте им знания и навыки по ряду технических вопросов, таких, например, как умение рассказать об особенностях и свойствах представляемой коллекции. Расскажите о приемах трансформации характеристик товара в выгодные продажи путем доведения до сведения покупателя всех его преимуществ.

Кроме того, желательно обучить продавцов следующим действиям:

  • Как оформить презентацию мебельной коллекции.
  • В каком виде предлагать дополнительные услуги (бонусы).
  • Как совершать сами продажи.

Тщательно продумайте, как Вы будете обеспечивать дилерские центры рекламной продукцией и как будет лучше разместить ее на местах.

В продвижении помогут аудио- и видеоролики, слайды со звуковым сопровождением, в которых представлена достоверная информация о новых коллекциях мебели. Помимо них, обеспечьте дилера образцами ценников и каталогов.

Последние лучше всего предоставить в следующих вариантах:

  • Исключительно для покупателей с обоснованием выгоды приобретения коллекции, а также с описанием самой коллекции (цвета, фурнитуры и т. п.).
  • Для продавцов с более подробным расписыванием характеристик.
  • Во втором случае указываются разновидности конструкций, особенности механизмов раскладывания, виды обивочного материала и другие опции.

Все эти материалы разместите на сайтах компании и удаленных дилерских центров.

Полезны будут и дополнительные бонусы дилерам, состоящие в компенсации части расходов на маркетинг.

Резюме

Подводя итого всему сказанному, важно отметить следующие моменты:

  • самый простой метод, позволяющий увеличить продажи мебели через Интернет – создание собственного сайта и постоянная поддержка его всеми возможными способами;
  • обязательно использование всех доступных рекламных средств, включая традиционные подходы;
  • в кризисный период необходимо уделить особое внимание работе со вспомогательными инструментами и привлечению элементов наружной рекламы;
  • важно наладить работу с дилерами на местах.

И еще один полезный совет. В кризисные периоды следует подыскивать партнеров по бизнесу с небольшим ассортиментом изделий и малым объемом продаж. Им можно предложить покупать товар на привлекательных условиях (с хорошей скидкой, например).

Иногда таких оптовых покупателей удается отыскать в пределах собственного города или в соседних областях. Особое внимание при установлении контактов следует уделить небольшим городкам, где предприниматели самостоятельно «ищут выходы» на оптовые поставки и продают мебель через собственный магазин.

Как успех зависит от размера прибыли

Любой бизнес связан с получением прибыли. Но даже деньги не показатель его успеха. Как такое возможно? Все дело опять-таки в целях каждого отдельного человека. Кто-то хотел заработать 5 тыс. руб., но смог заработать 10 тыс. и это для него сверхуспех. А для того, кто стремился получить 20 тыс. руб. заработанные 10 тыс. равны неудачи. Некоторые бизнесмены и вовсе довольствуются малом, считая, что если дело не в убыток — то все в порядке.

9 контактов

В точно такую же игру играют клиенты: отказывают, не соглашаются работать с вашей компанией, говорят возражения и др. В современном мире (и никто не забывает, что сейчас кризис) нужно много контактов с клиентом, чтобы он купил, то есть нужно сделать много звонков, встреч, привести большое количество аргументов и др. Ситуация усугубляется тем, что сейчас большинство клиентов «прижали» свои деньги и ждут, что будет дальше.

Есть эксперты, которые утверждают, что в среднем необходимо до 9 контактов, чтобы клиент всерьёз начал задумываться о том, чтобы работать с вашей компанией.

То есть как минимум 9 раз у клиента должно создаться хорошее впечатление о вашей компании, например, после звонка менеджера, просмотра коммерческого предложения или сайта и др.

Многие менеджеры сдаются раньше, чем клиент начнёт даже думать о возможном сотрудничестве с ними, и редко создают эти необходимые 9 контактов (как и многие мужчины сдаются раньше, чем добьются танца). Кроме того, не надо забывать, что кризис увеличил количество отказов, которое слышит среднестатистический менеджер от клиентов, что делает продажи менее приятными, чем раньше.

Необходимо не менее 9 контактов, чтобы клиент рассмотрел ваше предложение.

Выводы

Чтобы выжить в кризис, придется работать упорнее. Вот несколько советов, которые помогли другим компаниям не закрыться.

1. Позаботьтесь о клиентах. В кризис всем тревожно. Постарайтесь успокоить клиентов: покажите ваши меры предосторожности, придумайте безопасные форматы работы с ними.

2. Пробуйте новые направления и форматы услуг. Когда офлайн закрывают, идите в интернет. Педагоги могут вести онлайн-занятия, парикмахеры — снимать видео о том, как ухаживать за волосами дома.

3. Поручите персоналу новые обязанности. Официанты, которые сидят без работы, могут стать курьерами и доставлять еду из кафе.

4. Разместите товары и услуги на маркетплейсах . Когда реклама не работает, попробуйте выставить товары там, где покупатели есть всегда.

5. Экономьте на эквайринге . Подключите оплату по QR-кодам, потому что они дешевле. Причем необязательно менять одно на другое, можно сочетать.

6. Работайте с текущими клиентами . Посмотрите, какие сделки не срослись и почему. Подумайте, как решить проблему клиента, чтобы он снова покупал у вас.

7. Избавьте менеджеров от лишней работы . Автоматизируйте часть их задач, чтобы у них было больше времени на клиентов.

Автор: Лариса Васина

Работа с лояльностью дилеров

Так как дилеры являются основными клиентами МВК, то именно с ними проводится работа по повышению лояльности. В сентябре-октябре среди менеджеров одного из дилеров был организован конкурс. В нем могли поучаствовать все менеджеры, которые перешли отметку 100 000 руб. в месяц по продажам мебели от МВК. За первое место человек получал 15 000 руб. за второе – 10 000 руб., за третье – 5000 руб.

«По нашим подсчетам конкурс дал определенный результат и прирост продаж. Правда, мы пока не можем доподлинно прояснить эффективность акции, так как проводилась она в высокий сезон. В следующий раз мы планируем провести нечто похожее, но уже в апреле-мае, когда продажи снижаются. В любом случае у этого конкурса имелся другой позитивный эффект: таким образом, мы выстраиваем и поддерживаем наши взаимоотношения с контрагентами».

Как получить максимум

  • Пересмотрите подход к основополагающим элементам воронки продаж: трафику, конверсии и среднему чеку. Не ориентируйтесь только на цифры — следите за развитием каждого направления отдельно и за процессами изменений в целом.
  • Начните сотрудничать с сопутствующими отраслями и обменивайтесь с ними трафиком.
  • Перенастройте работу с клиентами. Выделите «горячие» и «холодные» зоны по географии, соберите данные по IP-адресам покупателей.
  • Пересмотрите подход к ценообразованию. Учитывайте реальные потребности клиента и отталкивайтесь именно от них. На эмоциональном подъеме клиент всегда покупает чуть больше.

Фото на обложке и в тексте: Unsplash

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector