Каким должен быть идеальный продавец — его качества и навыки

Идеальных продавцов не существует. Но если бы существовали, это были бы люди, продающие с конверсией, близкой к 100%, максимально результативные. Параллельно они достигали бы и других целей — укрепляли имидж компании, повышали лояльность клиента и формировали в его голове положительный образ бренда.

Идеальный продавец в 2018 году знает, как продавать в онлайне. Хитрость здесь в том, чтобы сначала привлечь внимание к себе и к своему проекту, собрать базу лояльных людей, а уже потом на всю мощь включать харизму. Как стать популярным в сети и по шагам запустить онлайн-проект, мы рассказываем на бесплатном мастер-классе. Приходите!

«Продавец мебели — это не продавец овощей!» Рассказываем, как искать консультанта в мебельный салон

Опубликовано: 25.08.2017, Просмотров: 7352

Думаю, вы согласитесь, что лицом мебельного салона или магазина в первую очередь являются продавцы-консультанты. Расспросили у опытного рекрутера Юлию Лайло, как подбирать персонал для работы в мебельной сфере и узнали, что нужно делать соискателю, чтоб пройти собеседование.

Юлия Лайло, специалист по подбору персонала

«Любой консультант должен быть в первую очередь нацелен на результат»

У Юлии достаточно большой опыт работы в качестве специалиста по подбору персонала, в том числе в штате одной из мебельных компаний нашей страны. «У каждого руководителя компании, в том числе и мебельной, есть свое видение того, каким должен быть его сотрудник. В нашем случае — продавец-консультант в салоне, — говорит девушка. — Важно помнить, что именно консультант является лицом вашей компании в понимании покупателей и непосредственно с ними контактирует».

Фото носит иллюстративный характер

В числе важных личностных компетенций консультанта салона мебели, по мнению Юлии, должны присутствовать коммуникабельность, стрессоустойчивость, клиентоориентированность и нацеленность на результат.

«Очень важный момент — любой консультант должен быть в первую очередь нацелен на результат, — уверена специалист.

— В большинстве случаев опыт работы не самый главный критерий, ведь соискателя в процессе, если, конечно предусмотрено корпоративной культурой компании, ожидает углубленное обучение — любой продукт, в том числе и мебель, следует изучить. Сроки обучения зависят от возможностей компании. Будущий продавец мебели должен четко знать все нюансы, например, что входит в состав кровати или шкафа, чем МДФ отличается от ДСП, какую фурнитуру использует производитель. Я сама не раз была свидетельницей ситуации, когда покупатель спрашивает, чем отличается одна кровать от другой, а продавец бросает просто смешные фразы: «Ценой!»

«Сегодня кандидаты в возрасте 45-50 лет не уступают молодежи»

Важен в этом деле и презентабельный внешний вид, а вот возраст, по мнению Юлии, не главный аспект: «За мою практику откликались на вакансию «Продавец-консультант мебельного салона» и кандидаты в возрасте 45-50 лет, которые, к слову, ничем не уступают молодежи. Но сейчас в основном в салонах встречаем молодых девушек, которым 20 25-35 лет. Парней в этой профессии намного меньше, — рассказывает она.

— При этом многие продавцы забывают одно простое правило — консультант должен быть незаметен, на первом плане мебель.

Поэтому, многие компании стараются регламентировать и стандартизировать деятельность продавца – консультанта, в том числе привить единый корпоративный стиль».

Фото носит иллюстративный характер

Хотите получить работу? Сумейте себя продать

Соискатель, по словам Юлии Лайло, чтобы с успехом пройти собеседование должен «суметь себя продать». «По звонку или резюме, пусть оно даже будет и с фото, вас на работу никто не возьмет, — уверена эксперт. — Нужна личная встреча, в процессе которой вы должны суметь себя разрекламировать, другими словами, продать себя работодателю. Говорите о себе, о своих достижениях, личностных особенностях, убедите в том, что именно вы, а не еще десяток девушек в коридоре, должны работать в этом салоне и продавать их мебель. Речь должна быть четкая и уверенная».

Фото носит иллюстративный характер

«Продавец мебели — это не продавец овощей!»

Юлия нам поведала еще один небольшой секрет — мебельные компании практически не рассматривают кандидатов с продуктовых розничных сетей. «Продавец мебели — это не продавец овощей в магазине! Во втором случае отсутствует презентация товара, ведь тот же покупатель идет на Комаровку и четко знает, что купит необходимый продукт и тут уже от продавца мало что зависит. А консультант в салоне должен так презентовать товар, при этом ничего не навязывая, чтоб клиент достал кошелек для оплаты».

Как такового обучения данной профессии у нас нет. «Компании сами отвечают за обучение своего персонала, ведь у каждой свои параметры, стандарты и своя корпоративная культура», — отмечает девушка.

Кадр из фильма «Корпоратив»

«Только зайдешь в салон, а он уже бежит с вопросом: «Чем я могу вам помочь?»

Безусловно, Юлия посещает салоны мебели в качестве покупателя и считает, что персоналу многих компаний еще есть над чем работать. «Например, я не люблю, когда не успеешь зайти в магазин, а продавец тут же спешит к тебе навстречу с вопросом: «Чем я могу вам помочь?» — говорит она. — Нужно дать посетителю осмотреться, ведь это не продуктовый магазин с хлебом и молоком. Пусть осмотрится минут пять, ведь в любом случае, если его что-то из мебели зацепило, то, сколько он кругов по салону не сделает, все равно вернется к тому, что заинтересовало. Только потом можно вступить в диалог — презентовать товар, подключить при необходимости каталог, скидки или другие бонусы. Хотя есть и такие покупатели, которым важно, чтобы продавец уже с порога обратил на них внимание и спешил на помощь.

Покупателю важно дать понять, что продавец – консультант на месте и готов помочь, для этого достаточно поздороваться и улыбнуться».

Фото носит иллюстративный характер

В салонах дорогой иностранной мебели также не всегда работают истинные профессионалы. «В том же салоне итальянской мебели ведь работают белорусы со своим менталитетом, видением и подходом, — отмечает Юлия Лайло. — При этом не исключаю, что работа итальянского салона существенно отличается от магазина ипэшника. Суть в том, что в эти салоны приходит совершенно другой клиент — это даже не средний+. Конечно, если в роли продавцов-консультантов выступали итальянцы, то, тогда, можно было бы сравнить подход обслуживания покупателей. Важно помнить, что каждый покупатель, не зависимо от наполняемости своего кошелька, заслуживает уважительного обращения и внимания со стороны продавца – консультанта. И продавец-консультант должен встречать покупателя так ( с радостью и улыбкой), как – будто это единственный клиент на наделе».

Узнали у наших партнеров, что у них на первом месте при выборе сотрудников.

Анастасия Филюта, заместитель директора по маркетингу и сбыту компании «ЭОС»:

Идеальным вариантом для нас был сотрудник с опытом работы если не в области продажи матрасов и товаров для сна, то хотя бы в мебельной сфере. Например, в нашей бренд-секции в Бресте работает консультант с опытом, которому знакома специфика продукции, которую мы изготавливаем. Скажу честно, что с ее приходом продажи выросли в 3 раза.

Салон компании «ЭОС»

Внешние данные при подборе продавца-консультанта, как и возраст, особой роли не играли, скорее были важны личностные характеристики, умение уговорить покупателя, но делать это ненавязчиво. Но в любом случае в нашей компании предусмотрен процесс обучения, даже если кандидат с большим опытом.

Елена Крук, руководитель компании «Крук и К»:

Опыт работы само собой, но при этом человек должен быть приятный, улыбчивый, с добрыми глазами.

Руководитель компании «Крук и К»

Что касается профессиональных качеств, то наш продукт — это трансформируемая мебель. Консультант салона с такой продукцией должен владеть различными программами, чтобы при необходимости быстро набросать проект той же кровати, пока покупатель находится в салоне. По сути продавец-консультант должен быть технически подкован и должен четко понимать все нюансы производства нашей мебели.

· Грамотный выбор персонала

Банально, правда? Выбирайте людей, которые без проблем могут расположить к себе. Обращайте большое внимание на опыт работы, особенно в сфере продаж.

· Сотрудники должны быть ознакомлены со всем ассортиментом.

Продавец-консультант мебели должен уметь без проблем подобрать клиенту товар, максимально соответствующий всем его запросам и характеристикам, а для этого просто необходимо легко ориентироваться во всей базе магазина.

Даже если клиент не готов купить сразу, но интересуется им, продавец обязан рассказать как можно больше, и, что еще важнее, рассказать так, чтобы покупатель остался заинтересован в покупке.

фото продавцов мебели с сайта: https://sibdepo.ru

· Сотрудники должны уметь продавать

Мебель – довольно специфический товар, обусловленный множеством характеристик, которые продавцы обязаны учитывать:

1. Высокая стоимость

Основная причина того, почему клиенты так тщательно выбирают мебель и так серьезно относятся к самому выбору в целом.

2. Сочетаемость

Предмет мебели, который ищет покупатель, должен идеально вписываться в уже существующий интерьер его квартиры и сочетаться с остальной мебелью. Задача продавца – подобрать такой экземпляр, который бы идеально соответствовал всем описаниям клиента.

3. Окружение

Очень часто, покупатель – не единственный человек, который будет использовать предмет мебели, и поэтому ему, как и продавцу, следует учитывать еще и запросы его семьи.

Именно поэтому нужно внимательно относиться к клиентам. Предложите им помощь. Заинтересуйте их. Продемонстрируйте им все самые лучшие характеристики вашего товара – предложите посидеть на диване, потрогать его, раздвинуть и сложить обратно. Задавайте как можно больше грамотных вопросов, ведь диалог ведёт именно тот, кто спрашивает.

фото мебели с сайта: https://archiup.com

Вот почему руководителям салонов мебели так важно проводить тренинги для своих сотрудников – это не только повысит качество обслуживания, но и увеличит уровень продаж.

Если же Вы заинтересованы в том, как увеличить продажи мебели в Вашем салоне, и хотите выделить Ваш магазин среди всех конкурентов, обратите внимание на тренинг нашей бизнес-школы «Техники продаж мебели»:

1. Подбор персонала в салон мебели: проведем все этапы собеседования за Вас и предоставим готового сотрудника. Ваша оплата только через месяц после начала работы в вашей компании

3. Оценка персонала методом тайный покупатель поможет держать в тонусе всех сотрудников и сделает Ваш салон лучшим среди всех конкурентов

Если Вы продаете кухни — обратите внимание на узкоспециализированный

Тренинг по продажам для продавцов кухонь в розничных салонах

У Вас мало времени на участие в живом тренинге продаж кухонь?
Закажите видео-версию тренинга продаж кухонь прямо сейчас!

Лицом к лицу

Вот он, человек, к которому мы все стремимся. У вас встреча. Как не отпугнуть клиента и что с ним делать? Наше тело нас выдаёт, и руки далеко не на последнем месте. Следите за тем, что они делают, пока вы произносите вдохновляющие речи — можно ненароком сбить чашку кофе со стола или просто произвести впечатление не очень искреннего человека.

1. Когда вы прячете руки в карманы или за спину, клиент начинает сомневаться в вашей искренности.

1. И за лицо себя не трогайте — тот же эффект.
   

1. А куда их тогда? Возьмите в руки товар или блокнот. Ещё часто советуют соединить пальцы левой и правой руки — получится такая полумолитвенная поза, а вы почувствуете, как вдруг расслабились и перестали искать место рукам.

1. Лучше всего жестикулировать. Но этому надо специально учиться. Заметьте, что многие харизматичные лидеры не стесняются жестов — от Гитлера до Трампа (не ищите связь, просто оба очень эмоциональны).

Разбор резюме

Работая с резюме кандидатов менеджер по кадром обращает внимание на:

• данные о возрасте, семейном положении, образовании, опыте работы;
• объем представленной информации. Опытные HR-менеджеры считают, что резюме из 3-4 предложений не дает достаточного представления о кандидате, а слишком подробное описание своих достоинств вызывает подозрение в искренности и правдивости кандидата. «Рабочее», правильное резюме умещается на двух страничках печатного текста;
• правописание, стиль изложения, четкость и конкретность информации, навыки работы с компьютером, множительной и копировальной техникой;
• наличие удостоверений о прохождении тренингов, курсов повышения квалификации, рекомендаций с прежнего места работы, характеристики с места учебы;
• адекватное фото;
• перечисленные профессиональные знания, умения, навыки: знание кассового аппарата, правил активных продаж, инкассации денег, ведения учета товара, знание правил выкладки товара;
• психологические черты: аккуратность, вежливость, доброжелательность, оптимизм, внимательность, активность, психологическая устойчивость, не конфликтность, стремление к самообразованию и личностной реализации;
• желательный размер оплаты труда, требования к условиям работы, наличию социальных гарантий и льгот;
• вредные привычки, хобби, увлечения.

Должностные обязанности

Несмотря на кажущуюся простоту данной профессии, продавец мебели должен делать многое. Главной обязанностью работника является полная консультация потенциальных покупателей. Специалист должен рассказать об особенностях той или иной модели, правилах ее сборки, используемых материалах и их свойствах, соответствии тому или иному стилю, а также возможностях сочетания образца с другой мебелью, имеющейся в торговом зале. Иными словами, он должен быть готов провести полную презентацию даже самой банальной табуретки. Сотруднику надлежит отслеживать чистоту и сохранность предметов, представленных в салоне, а также понимать, какой изъян можно отнести к браку и в каких случаях уместно оформить возврат. Должен продавец мебельного магазина и при необходимости поработать за кассой, и составить квитанцию, и ответить на телефонный звонок.

Очень часто именно консультант, «ведущий» клиента, контролирует организацию доставки. В принципе, к его обязанностям можно отнести ведение вежливых разговоров и избегание каких-либо конфликтов. Помимо исполнения списка дел, указанного в должностной инструкции, продавец мебели должен быть готов выполнять распоряжения руководства, решать возникающие вопросы и заниматься продвижением акционных товаров.

Человек, занимающий должность, не может дезинформировать клиента, отказываться его обслуживать, демонстрировать хамство, безразличие или грубость.

Подготовка — лучший друг продавца

Всегда готовьтесь к переговорам. Что за клиент? Чем занимается? Что про него известно? Какова история вопроса? Интернет и социальные сети вам в помощь.

Почему этот этап столь необходим? Во-первых, если вы потрудитесь что-то узнать о клиенте, то у него ваш профессионализм вызовет как минимум уважение. Во-вторых, готовясь к встрече, продавцы, по сути, создают себе сценарий, по которому могут развиваться переговоры, и повышают свои шансы повлиять на то, что случится.

Какие личные качества продавца-консультанта принесут успех в торговле?

Успех в продажах ждет экстравертов, которые сами по себе любят общаться, легко сходятся с незнакомыми людьми, а также обладают следующими качествами:

• грамотно и четко излагают свои мысли, не перебивают собеседника;
• ведут себя вежливо, не допускают грубости даже в сложных ситуациях;
• используют приемы активного слушания, техники убеждения;
• проявляют активность, сами подходят к покупателям и консультируют их.

Про основные качества менеджера по продажам, которые приведут специалиста к успеху, вы узнаете в этом коротком, но очень познавательном видео:

Когда указывают личные качества продавца-консультанта для резюме, в список можно включить:

• стрессоустойчивость;
• находчивость;
• чувство юмора;
• целеустремленность;
• ответственность;
• гибкость мышления;
• понимание психологии.

Каждому работодателю нужны активные и улыбчивые продавцы с приятной внешностью и яркой харизмой, которые готовы заниматься торговлей и получают от этого процесса удовольствие. Человек, которому в тягость общение с покупателями, будет выполнять свою работу через силу, поэтому показать результатов не сможет.

Образцы формы

Классический стиль является самым популярным в одежде для продавцов-консультантов, так как помогает соблюсти баланс между доверием клиента и ненавязчивостью сервиса. Однако он отличается разной степенью строгости.

Ювелирный салон

Примером творческого использования классического стиля является одежда для персонала ювелирных салонов. Привычный деловой стиль здесь желательно разбавить нотками шика, изящества и утонченности. Униформа должна смотреться дорого, в одной цветовой палитре, без лишних цветовых акцентов, которые допустимы разве что в аксессуарах.

Для женщин рекомендуются платья, сарафаны или юбки, светлые блузки, брюки, жилетки, шейные платки в качестве аксессуаров. Для мужчин — классический костюм или брюки с белой рубашкой и жилеткой интересного кроя. В качестве аксессуара можно подобрать яркий галстук.

Продавцам ювелирных салонов разрешается носить украшения из ассортимента магазина для демонстрации их покупателям.

Автосалон

Автосалоны — тоже приверженцы классики, обычно строгой и сдержанной. Одежда должна поддерживать стиль компании, ведь консультант — лицо салона.

Женщинам рекомендуется довольно высокий каблук. Из гардероба: платья, сарафаны, юбки, брюки с блузкой, деловой костюм. Для мужчин: строгий костюм или комплект из брюк, рубашки и жилета.

Продуктовый магазин

Униформа персонала магазина продуктов должна соответствовать не только фирменному стилю, но и санитарным нормам. Одежда должна быть гигиеничной, полностью прикрывать тело (длинный рукав обязателен), иметь нагрудные карманы для ручки, блокнота. Комплект может включать несколько фартуков для частой смены и головной убор.

Декоративные решения, как правило, яркие, с контрастными отделками, так как спецодежда продавца продуктов должна выполнять сигнальную функцию — быть заметной в больших торговых павильонах. На комплектность влияют сезон, размеры торговой точки, должность (кассир, консультант). В зависимости от сочетаний можно создать как демократичный образ, так и более строгий.

Комплекты можно составить из фартуков, туник, халатов, сарафанов, курток, футболок, блузок, юбок, брюк, дутых жилетов, головных уборов (кепки, пилотки, банданы).

Пекарни и кофейни

В одежде для пекарен на первый план выходит утилитарность и соответствие гигиеническим требованиям. Обязательно присутствуют фартук, головной убор и длинный рукав. Но вместе с тем такая форма — еще и возможность создать теплый, уютный образ места, куда хочется вернуться, чтобы выпить чашечку кофе.

Составляйте комплекты из фартука, бадлона, блузки, брюк, юбки, жилета, халата. Примеры головных уборов: колпак, бандана, бейсболка.

Цветочные магазины

Одежда для персонала цветочных салонов — это легкость, творчество, обилие ярких или пастельных цветов. Все, что поддерживает атмосферу праздника в салоне.

В комплектах для женщин используются туники, поло, рубашки, блузки, жилеты, юбки, брюки, платья, фартуки, шейные платки.