На мебельном рынке Беларуси все слишком заржавело

«На мебельном рынке Беларуси все слишком заржавело. Нужна встряска»

«Мебельный МегаМаркет Домашний очаг» был открыт в декабре 2014 года, когда на мебельном рынке Беларуси господствовал Советский союз, а специализация торговых центров только зарождалась. Директор «Домашнего очага» Анна Заборонок рассказала belretail.by о том, что сегодня из себя представляет этот сегмент рынка, как белорусы покупают мебель и каково быть мебельным ритейлером в Беларуси.

Что из себя представляет сегодня мебельный рынок Беларуси в разрезе производитель-ритейлер-покупатель?

Я бы сказала, что на мебельном рынке все слишком заржавело.

Долгое время мебельное производство в Беларуси было экспортно-ориентированное. Основной вектор был на Россию. Сегодня, к сожалению, это не так. Причину в сложном положении отрасли я вижу в отсутствии у производителей маркетинга в т.ч. Им банально не хватает классического маркетинга, не говоря уже о неких инновациях и супер-технологиях.

Я недавно была в Киеве, чтобы изучить то, что происходит на рынке, который хорошо встряхнуло. В Украине при всех неразберихе, переделе и падении покупательской способности, рынок развивается и растет. Это рынок на котором нужно очень быстро бежать.

Удалось посмотреть все: торговые центры и площадки, которые ориентируются на различные ЦА – от эконом-сегмента до премиального. Когда я вернулась в Беларусь, я откровенно плакала.

Согласно данным последнего опроса посетителей нашего торгового центра из всех, кто пришел и ничего не купил, более 30% ответили, что не нашли то, что искали. Т.е. вопрос не в уровне цены или сервиса. Просто нет товара, за который посетитель готов заплатить.

Поэтому сегодня на мебельном рынке нет понимания, что нужно потребителю, нет работы с конечным потребителем.

Я как девелопер, обязан обеспечить в торговый центр целевой трафик. Но работать и обслуживать посетителей обязаны конечные продавцы, которые расположены на площадях центра.

Я поражаюсь, как наш мебельный бизнес еще существует, работает и зарабатывает.

И как же он работает?

Скидки. На мебельном рынке скидки – это зло. Здесь мы как всегда впереди планеты всей. 3 года назад я предупреждала партнеров – не копайте себе яму. Покупатель очень быстро привыкает к скидкам. Если 3-4 года назад, согласно нашим исследованиям, скидка не играла ключевой роли при принятии решения о покупке мебели, то сегодня без скидки продать невозможно.

Разбираемся почему: если поставить аналогичную продукцию разных производителей в один ряд, то покупатель не отличит от какого производителя, например, тот или иной диван. В этой ситуации он идет за лучшей ценой.

Но тут необходимо помнить, что для белорусского покупателя мебель – это инвестиция. С учетом нашей сегодняшней покупательской способности, большинство потребителей из сегмента средний/средний минус, к покупке мебели относятся как к приобретению автомобиля. В этой ситуации потребитель готов заплатить больше, если будет понимать за что.

В ИТОГЕ ПРОБЛЕМА НЕ В КРИЗИСЕ ИЛИ НИЗКОМ УРОВНЕ ДОХОДОВ, А В ТОМ, ЧТО ПРОИЗВОДИТЕЛИ БАНАЛЬНО НЕ ХОТЯТ СОЗДАВАТЬ ЦЕННОСТЬ.

Взять для примера расцветки. Если в fashion- сегменте популярны пастельные тона, то они тогда и в интерьере будут востребованы. Достаточно просто следить за тенденциями в открытых источниках и интересоваться модными веяниями. Все мировые тренды приходят в Беларусь через год-два. И это позволит производителям работать на опережение.

Качество производства. Беларусь всегда славилась качеством мебели. Все государственные предприятия – это по сути производители качественной мебели. Но сегодня производитель массовой мебели не заинтересован делать долгосрочный продукт. Если раньше мебель покупалась на 7-10 лет, что сегодня производитель говорит потребителю – мебельная мода быстро меняется, не нужно вам 7-10 лет жить в одной обстановке, нужно менять мебель через 3-5 лет.

Да, в таком диване, например, нет каких-то супер-комплектующих, но зато он в трендовом цвете, современном дизайне и вы его поменяете через 3 года на другой из новой коллекции. Это совсем другой стиль потребления.

Дизайн. У нас сегодня большинство государственных производителей производят классику. Но потребность в ней не более 15%. Зачем производить столько мебели в таком дизайне на которую нет спроса?

РЫНОК В БЕЛАРУСИ АБСОЛЮТНО УПРАВЛЯЕМЫЙ. Я ЗНАЮ БЕЛОРУССКИЕ КОМПАНИИ, У КОТОРЫХ ЕСТЬ ПОНИМАНИЕ РЫНКА, ЕСТЬ МАРКЕТИНГ И КОТОРЫЕ ПРОДАЮТ СВОЮ МЕБЕЛЬ С КОЛЕС. А НЕКОТОРЫЕ НА СУПЕРКОНКУРЕНТНЫЕ РЫНКИ ЕВРОПЕЙСКИХ СТРАН.

В Беларуси сейчас идет этап формирования культуры потребления мебели. У самых смелых производителей сегодня есть возможность задать тон, моду, стиль. Если это не сделают белорусские компании, то тогда на рынок придут российские и зарубежные.

Уже сегодня чувствуется сильное присутствие российских производителей. Да, это «не долгосрочный актив» на 3 года, но люди покупают. Что мешает делать подобное белорусским производителям. Почему не делают – боятся рисковать.

Производство и торговля мебелью – это умение управлять ассортиментом. Ведь продумывая новый диван нужно думать о том, как он будет сочетаться с другой мебелью, светильника и пр.

Поэтому мы везде слышим – рынок просел, продажи упали, денег у потребителя нет. Для меня – это отмазка. Сегодня нет реальной конкуренции на мебельном рынке.

Экономика. Мебельный бизнес должен быть высокомаржинальным бизнесом. Ведь мы продаем не диван, а продаем мечту, идею, комфорт, стиль. Себестоимость дивана может быть €50, а продать его можно за €1000, потому что он реально офигенно крутой по дизайну, тканям или расцветке.

В Беларуси также есть вопрос себестоимости. В России, например, производители, которые имеют свою розничную сеть, к себестоимости добавляют 100%. Наши в лучшем случае 20-30%. Если производитель в России работает с дилером, то дилер берет 50-70%. У нас 10-15%.

Белорусским производителям нужно разобраться в структуре себестоимости. Если производитель не может уменьшить себестоимость, то тогда необходимо включать чисто маркетинговые инструменты и создавать легенды, за которые потребитель будет готов платить.

Что будет в ближайшем будущем?

Рынку необходима конкуренция. Чем раньше к нам придут международные игроки, тем раньше белорусы включат маркетинг и займутся работой.

Сегодня государство создает условия, при которых белорусский покупатель уговаривает себя покупать не диван мечты, а что-то приемлемое и самое главное недорогое. Т.е. если потребитель себя уговаривает на покупку, то он точно будет опускать производителя по цене.

Рынок может спасти конкуренция со всех сторон. Если не конкуренция, то мы дойдем до дна, когда люди будут не готовы платить больше за то, что предлагают производители.

КОГДА ДВА ГОДА НАЗАД МЫ ОТКРЫВАЛИ ЦЕНТР ОДНОЙ ИЗ ЗАДАЧ СТАЛО РАЗВИТИЕ И ОБРАЗОВАНИЕ РЫНКА. МЫ СЕБЕ ОТДАВАЛИ ОТЧЕТ, ЧТО ЭТО НАША СОЦИАЛЬНАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ПЕРЕД РЫНКОМ.

Сегодня мы минимум 3-4 раза в год привозим иностранных консультантов, которые обучают арендаторов, делаем различные исследования. Это наша инвестиция в развитие рынка.

Мы всегда радуемся, когда у кого-то из наших партнеров получается выстроить сеть магазинов по всей стране.

Как выбираться производителям мебели из скидочной зависимости?

Я не говорю, что скидок не должно быть. Но они должны быть обоснованы.

Во-первых, скидку необходимо предоставлять на непопулярный, немодный товар, который снимается с производства.

Во-вторых, продавать со скидкой образцы, которые использовались для изучения спроса на коллекцию.

В-третьих, предлагать скидки на экспериментальные партии, которые остались невостребованными.

Т.е. должны быть скидки на товар, которому нужна поддержка и он нишевый, специальный, экспериментальный. На основную выверенную линейку, а уж тем более новую коллекцию, скидок быть не должно.

С точки зрения девелопера в мебельном бизнесе должны работать программы лояльности и акции за покупку. Сегодня потребитель купил диван, завтра ему нужна кухня и пр. Вот вам карточка накопительная приходите. Дайте карточку соседям, пусть придут к нам и купят со скидкой, вы больше накопите.

Также подобные схемы могут предлагать производители широкого ассортимента. Для тех, кто работает в узком сегменте – мягкая мебель, детская и пр., такие программы вряд ли будут работать.

То же касается и в целом торговых центров. Сегодня маяками уже не считаются супермаркеты или гипермаркеты, также не считаются маяками фудкорты и магазины бытовой техники или магазины DIY.

Сегодня маяками считаются некие вау-фишки, которые делают торговый центр уникальным (например, аквариумы, дельфинарии и пр.) и сервис (например, дисконтная карта торгового центра). Однако как только подобные карты введут большинство ТЦ, данный инструмент перестанет работать.

Т.е. в любом случае необходимо искать решения на поле уникальности.

JYSK объявил об открытии магазина в Минске и планах по развитию сети в Беларуси. Как это отразится на операторах, которые уже работают на рынке?

Очень ждем. Приход такого игрока однозначно приведет к развитию рынка. Чем больше будет приходить к нам западных компаний с правильными маркетингом и подходами к ведению бизнеса, тем лучше будет нашему рынку. Местные производители наконец-то начнут двигаться.

Сегодня все говорят о проникновении интернета во все сферы бизнеса. Каково сочетание онлайна и оффлайна в мебельном бизнесе?

Тренд усиления онлайна очевиден практически во всех сферах. Однако сегмент мебели в данном случае спецефичен. Мебель выбирают глазами, руками и телом.

Мы понимаем, что в интернете необходимо быть, потому что на вопрос «Каким образом вы принимаете решение о выборе места покупки мебели и где вы ее ищете» ответ – в интернете.

Т.е. в Сети должны быть сайты, лендинги, интернет-магазины, но покупатель там присматривается, приценивается и выбирает куда он поедет за окончательной покупкой.

И когда он приезжает в магазин, на первый план выходит мастерство продавца-консультанта, задача которого вывести покупателя на нужный чек и сделать кросс-продажи.

Через интернет продается мебель с низкой ценностью риска. Например, стулья и другие мелкие предметы. Диван за 5000 у.е. вряд ли будут покупать через интернет.

Важные факторы для предметов, которые продаются через интернет – доставка с течение суток, грамотный ассортимент, наличие товара на складе.

IKEA уже давно построила свою бизнес-модель на продаже готовых решений, которые избавляют покупателя от поиска в разных местах необходимых аксессуаров и элементов интерьера. Почему у нас торговые центры не идут по этом пути?

Из этой модели что-то сработает у нас, а что-то нет. Если говорить про масс-маркет, то наши люди очень легко поддаются модным тенденциям, в результате эту моду можно навязывать.

Конечно с дизайнерским видением обстановки квартиры у нас все очень плохо. В стране нет достойных журналов на эту тему, интересных интернет-ресурсов. Кроме IKEA по сути рынку никто ничего не предлагается, а повторять технологии этого мирового лидера никто из производителей не решается – IKEA не переплюнуть.

У себя в торговом центре мы стараемся располагать арендаторов таким образом, чтобы для покупателя это окружение выглядело неким единым решением. Некоторые арендаторы уже договариваются между собой о кросс-партнерстве, еще сильнее привязывая покупателя к конкретной зоне или тематике.

Интегрированием под конкретные решения сегодня надо заниматься, т.к. у нас мало компаний, готовых предложить что-то под ключ.

Что сегодня важно для эффективной работы торгового центра

Дисциплина. Режим работы торгового центра с 10.00 до 21.00. Это значит, что в 9.55 все продавцы должны быть на рабочих местах и в хорошем настроении. В 21.05 они должны закрыть рабочие места и покинуть зал.

Активная работа конкретных арендаторов со своей аудиторией. Накладывая свою целевую рекламу на общую рекламную активность всего торгового центра можно получать хороший эффект. К сожалению мало кто еще это понимает.

Каковы основные медиаканалы привлечения посетителей в торговый центр?

Наружная реклама при правильной стратегии на сегодня для нас является самым эффективным инструментом. Он дает нам до 35% трафика. Стоимость контакта – 10 коп.

Очень интересный канал – рекламные листовки. Или распространение в местах скопления ЦА (строительные супермаркеты и мебельные магазины) или почтовые ящики. Но последнее работает не во всех районах Минска.

Печатные издания. Сегодня мы наблюдаем увеличение интереса к данному формату, но из-за отсутствия качественных тематических изданий мы очень ограничены в выборе.

Интернет. Не смотря на то, что 90% потенциальных покупателей мебели смотрят различную информацию в интернете, наибольший трафик нам дают поисковые системы. Причем, SEO должны заниматься как производители, так и торговый центр.

Контекст является слишком дорогим каналом. Кроме того, с точки зрения бизнеса меня интересует не то, сколько человек пришло ко мне на сайт и что-то там сделали, а сколько из них приехало в торговый центр.

SMM в мебели не работает. По крайней мере пока. Если по другим интернет-каналам стоимость контакта 25-50 коп., то в социальных сетях этот показатель составляет 1,5-2 руб. В соцсетях важны подача и контент. Но какой контент мы будем давать в соцсетях, если в Беларуси нет дизайна и инноваций. Остается говорить о неких мифических вещах, которые отсутствуют в жизни, что малоинтересно нашей аудитории. Нет вкусного реального контента, под который можно создать сообщество.

Недавно мы попробовали видео-рекламу в интернете. Пока сложно сказать каков результат, но все идет к тому, что этот канал мы также будем минимизировать.

ТВ просто рушится на глазах. Если наши каналы не предпримут каких-то действий, то боюсь предположить, что будет с этим медиа в ближайшем будущем.

Радио мы для себя закрыли уже очень давно. Мебель по радио не продается.

1. Мерчендайзинг в мебельном салоне

Мебельный магазин – это огромная площадь, которой очень важно грамотно распорядиться. И, к сожалению, многие этого не делают, поэтому вот несколько советов о том, как увеличить продажи мебели этим способом:

· Зонирование

Часто, приходя в магазины, можно заметить, что мебель для разных комнат стоит рядом друг с другом. Кровати, кухонные стулья и письменные столы вперемешку только запутают покупателя. Глаза будут разбегаться, а предмет мебели, за которым он пришел, так и останется незамеченным.

Обычно люди стесняются звать консультанта, особенно, если тот где-то далеко, поэтому они просто уходят.

Очень важно разделить помещение на зоны – выделить место для кухонной мебели, место для гостиной, для ванной и так далее. С помощью этого клиент минимально систематизирует незнакомое ему помещение и без труда найдет то, что ему нужно.

· Интерьер

Очевидно, что мебель в интерьере смотрится намного выгоднее. Пригласите дизайнера, составьте несколько композиций с вашей мебелью. Даже если клиент не планирует у вас ничего покупать, это его точно заинтересует.

фото мебели с сайта: https://elite-mobili

· Ценники

Ещё одна распространенная ошибка у многих салонов – отсутствие ценников. Опять же, очень маленький процент покупателей будет спрашивать стоимость у консультанта, скорее всего они просто уйдут. Поэтому очень важно выставлять цены и, даже, поработать над дизайном этих ценников, ведь каждая мелочь в вашем салоне должна цеплять.

Станки встали. Объем производства мебели в Петербурге упал более чем на треть

Теперь компании надеются на новые нормы господдержки, а именно на формулу “третий лишний”: если на торги выходят минимум два отечественных производителя, то компания с товаром импортного производства автоматически снимается с торгов.

“Казалось бы, механизм “третий лишний” достаточно эффективный и надежный. Но если дело касается нашей отрасли, то далеко не в каждом субъекте есть не то что несколько крупных, а хотя бы одно–два предприятия, которые способны гарантировать выполнение госзаказов. При этом компании из других регионов зачастую могут испытывать сложности с выходом на торги в другом субъекте”, — делится прогнозами Тимур Иртуганов.

Но и эти трудности не основные для мебельных предприятий в 2020 году. На первый план выходят проблемы неофициального производства и труда нелегалов.

Гипотеза

Структурные изменения в коммуникации “клиент-продавец” при наложении на информацию о сезонном спаде спроса на мебель и при наложении на информацию о полном отсутствии заказов у небольших мебельных компаний наталкивают меня на гипотезу.

Гипотеза вот в чем. Пока спрос активен, то в мебельные центры к малым мебельным компаниям приходят те клиенты, которые пока еще не вовлечены в новую форму коммуникации с использованием средств интернета (динозавры). А когда происходит сезонный спад, то и они перестают приходить, так как динозавров уже сейчас осталось очень мало.

Стоит ли в своем бизнесе рассчитывать на вымирающий вид клиентов?

Пандемия привела к тому, что люди больше времени проводят дома, ограничивая свои походы в магазины. Многие отказались от масштабных проектов по ремонту и обновлению интерьера. Это с одной стороны, но нахождение в доме заставило по-новому взглянуть на интерьер и на требования к нему. Этот фактор может стать фактором, стимулирующим покупки.

Продавцы рассматривают различные варианты развития событий, подстраиваются под меняющиеся запросы покупателей. Так, некоторые считают, что в весенний период может вырасти спрос на недорогую мебель для загородных домов. Ведь поездки на отдых в этом году остаются все еще под большим вопросом. Таким образом, многие могут отдать предпочтение загородному отдыху, и, возможно, захотят обновить интерьер.

Будущее за интернет продажами

Многие компании и до пандемии имели канал продаж через он-лайн. Но, процент продаж через него все же оставался небольшим. Сейчас многие отмечают рост продаж через интернет. И по прогнозам такие продажи будут только увеличиваться. Ведь совсем скоро пика потребительской способности достигнет поколение, которое не выпускает из рук свои смартфоны. Компании, которые не смогут подстроиться под новые реалии, просто покинут рынок.

Те, кто развивал он-лайн платформу, остались в выигрыше, а вот игрокам, которые ее игнорировали, потребуется приложить много усилий, чтобы добиться высоких результатов. Ведь конкуренция в этой отрасли достаточно высокая.

Важные моменты для увеличения он-лайн продаж мебели

Адаптация под смартфоны. Сейчас достаточно мало, кто пользуется компьютером для поиска товара и услуг. По данным SearchEngineLand порядка 60 % поисковых запросов выполняется именно с мобильных устройств. И эти данные будут только увеличиваться. Соответственно площадки должны быть идеально адаптированы под эти устройства.

Удобная оплата, доставка и возврат. Чем прозрачнее и продуманней эти услуги, тем больше доверия вызывает продавец. Поэтому важно, убедиться, что формы заявок, корзина и переходы в платёжные сервисы работают штатно. Любые технические неполадки могут насторожить покупателя, а это приведет к тому, что он выберет другого продавца.

Взаимодействие с клиентом. Для одних выбор мебели это сиюминутное решение, для других – это длительный процесс выбора. Важно наладить все каналы взаимосвязи с покупателем. А это:

Чат онлайн-консультанта.
Возможность оставить заявку на сайте или заказать обратный звонок от менеджера.
Сделать заказ по телефону или электронной почте.
Поиск и заказ через социальные сети.

Правильно организованная служба доставки позволяет доставлять товар за 1-2 дня. Если этого нет, клиент может выбрать конкурентов. Дополнительные услуги, которые облегчают процесс вывоза и утилизации старой мебели, тоже могут стать преимуществом продавца перед конкурентами.

Интерактивные шоу-румы и технологии дополненной реальности. Виртуальные выставочные залы, где покупатель может детально изучить ассортимент – важный аспект привлечения клиентов. Возможность выбрать цвет, дизайн, узнать, как все это впишется в интерьер – становится полезным и увлекательным инструментом.

Реклама и SEO-продвижение. Выбирая товар, первое, что делает покупатель – это задает вопрос в поисковой системе Яндекс или Google. Какие позиции будет занимать сайт при запросе – важнейший фактор для продаж. Но, важно, чтобы страницы соответствовали запросам и были наполнены полной информацией о товаре и могли удовлетворить интересы покупателей.

Работа с отзывами и репутацией. Согласно исследованиям, большинство покупателей перед покупкой онлайн изучают отзывы. Это очень важно для принятия решения о покупке, и для этого необходимо прочесть их не менее 10 штук. Поэтому нужно уделить внимание деловой репутации, благодарить за позитивные отзывы, решать конфликтные ситуации.

Формирование спроса и цены на мебель

На стоимость мебели напрямую влияет повышение курса валют. В большей степени это касается импортной мебели. Но и отечественная мебель тоже растет в цене, это связано с тем, что при ее производстве используются импортные комплектующие. Кроме этого, важное значение имеет и спрос потребителей. При снижении спроса, выпуске новых коллекций продавцы снижают цены, предлагают всевозможные скидки и акции.

Тренд на меблировку жилья в новостройках

Жилье под ключ – тренд для новостроек. 2-3% жилья продаются уже оснащенные мебелью. Этот рынок находится на начальном пути развития, но многие ожидают рост в этом сегменте.

Покупателей стимулируют покупать мебель до того как она выйдет со строя. СМИ и телевидение использует специальные программы и статьи для повышения интереса к дизайну домашнего интерьера.

Мода на мебель также меняется, конечно, не так быстро как на одежду. В 2021 году в тренде будет мебель из псевдонеобработанного дерева, мебель под мрамор и гранит. Что касается цветовой гамм, то популярность набирает обивка в таких цветах как арбузный, синий бархат, серый, бежевый, розовый. Пуфики, удобные диваны, узкие функциональные комоды – тренды, которые остаются популярными.

Как говорилось выше, строить долгосрочные прогнозы в мебельной отрасли невозможно. Есть определенные тенденции, которые позволяют частично прогнозировать развитие ситуации. Но, все эксперты сходятся во мнении, что мебельным компаниям для того, что бы остаться на плаву необходимо будет адаптироваться к существующим условиям. Только гибкость производства, сокращение затрат, правильно продуманная реклама, увеличение он лайн продаж, позволят остаться на рынке.

Новость разместил Елена Васильева, компания Союзстройдеталь

Наши телефоны:
Москва
799-91-70, 799-91-71, 799-91-76
799-91-77, 782-49-05

Из рук в руки

На платформе “Авито” спрос на мебель в целом по стране и, в частности, в Воронеже за год вырос почти на 50 процентов. Здесь искали как стандартные изделия (с рук или новые), так и необычные дизайнерские продукты типа круглых кроватей, софы из корпуса “копейки” или массивного стола из спила дерева.

Чаще всего пользователи искали диваны, шкафы, столы, кровати и кресла. В десятку популярных запросов также вошли стенки, комоды, стулья, кухонные гарнитуры и… ковры. Средняя цена покупки в категории мягкой мебели составила 7,9 тысячи рублей (на 13 процентов выше прошлогодней). В столице Черноземья – около 8,5 тысячи.

На восемь процентов в сравнении с 2019-м – до шести тысяч – подорожала типичная покупка в разделе “Шкафы и комоды”. Такую же динамику продемонстрировали кухонные гарнитуры, средняя цена на которые на сайте достигла 15 тысяч рублей. Около 10 процентов прибавили в цене предметы для хоум-офиса, причем сильнее всего (на 14 процентов) в этом блоке товаров подорожали настольные/напольные светильники.

Самым же заметным оказался рост цен на столы и стулья: в среднем такой предмет мебели на платформе покупали за 3500 рублей, что на 17 процентов превышает показатель годичной давности. А вот ковер и другие интерьерные предметы типа вазы, картины или скульптуры, как и прежде, можно приобрести всего за тысячу (в Воронеже – за 800). Хотя спрос подскочил и на них.

– Повышение спроса на мебель и двукратный рост количества покупателей в данной категории указывает на увеличение популярности осознанного потребления и вторичного использования вещей – так называемой шеринговой экономики, а также демонстрирует развитие тренда на кастомизацию товаров для дома, – подчеркнула руководитель макрокатегории “Обустройство, дом, дача” компании “Авито” Ольга Попова.

Новые ниши и уникальное торговое предложение

Структурированная подача материала и практические задания в Oy-li, по словам Алексея Колюбанова, позволили сделать некоторые выводы в вопросах позиционирования и открыть для себя новый сегмент.

Ниша по изготовлению мягкой офисной мебели является довольно узкой. При этом присутствие даже одного сильного конкурента, как это и наблюдается в ситуации с МВК, может существенно повлиять на объемы продаж.

Алексей Колюбанов: «Мы подумали, что нет смысла прямо «бодаться» с сильным конкурентом. Большинство наших коллег, до десятка компаний-производителей, сосредоточено в сегментах «средний» и «средний минус». Поэтому мы решили захватить более дорогостоящий сегмент той же ниши. Там ниже конкуренция, а маржа выше. Это повлекло изменения в ассортименте фабрике. По нашим прогнозам, все наши усилия по расширению производства и ввода новых моделей в этом году пройдут на «отлично». К тому же в новом сегменте мы можем диктовать цены».

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Что писать в объявлении?

Желательно лаконично и содержательно описать объект продажи, раскрывая все основные вопросы по этому поводу, которые могут возникнуть у потенциального будущего пользователя. Внешний вид, функциональность, состояние конструкции – все это должно быть охарактеризовано в объявлении. Будет не лишним приложить и фотографии, что также снимет массу вопросов у клиента.

Отдельным блоком необходимо описать условия показа и покупки. Где, как и когда покупатель сможет осмотреть мебель, какими будут условия доставки, предусмотрены ли скидки и торги – лучше проговорить эти моменты заранее, что сэкономит время обеих сторон.

Кстати, не стоит скупиться на предоставление дополнительных опций наподобие бесплатной доставки. Они всегда повышают привлекательность предложения, укрепляя заявленную позицию в ценнике.

0 0 голоса

Рейтинг статьи